Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան և վաճառքը հաճախ բաժանվում են երկու տարբեր աշխարհների. մարքեթինգը «բերում է լիդեր», վաճառքը «փակում է գործարքներ», իսկ հետո բոլորը վիճում են որակի մասին։ Ավելի կայուն տարբերակ կա. կառուցել մեկ միասնական համակարգ, որը հիմնված է գնորդի իրական հարցերի վրա։ Յուրաքանչյուր լիդ, նույնիսկ եթե դա չի ասում, իր գլխում փորձում է պարզել հետևյալը. «Սա ինձ համար է՞», «Որքա՞ն է արժենալու», «Իմ դեպքում կաշխատի՞», «Ի՞նչ է հաջորդ քայլը», «Կարո՞ղ եմ վստահել ձեզ»։

Եթե ձեր որսը, որակավորումը և փոխարկումը կազմակերպեք հենց այս հարցերի շուրջ, դուք կստանաք ոչ թե պարզապես շատ դիմումներ, այլ իրական մտադրություն ունեցող խոսակցություններ։ Սա հատկապես կարևոր է այն միջավայրում, որտեղ հաճախորդները նախընտրում են գրել WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում կամ կայքի չաթում։ Staffono.ai-ի նման հարթակները օգնում են այս խոսակցությունները վարել 24/7 ռեժիմով. AI աշխատակիցները արագ արձագանքում են, հավաքում են ճիշտ տվյալներ և փոխանցում են որակյալ հնարավորությունները թիմին՝ առանց կոնտեքստը կորցնելու։

Որս. այնպես արեք, որ առաջին պատասխանն արժենա ջանքին

Լիդ որսալը միայն ֆորմաների մասին չէ։ Դա հաջորդ քայլը հեշտացնելու և միաժամանակ հստակ արժեք առաջարկելու մասին է։

Առաջարկեք «հարցի պատասխան», ոչ թե անմիջապես «դեմո»

Շատերը դեռ պատրաստ չեն դեմոյի։ Նրանք պատրաստ են կոնկրետ պատասխան ստանալու։ Փոխեք վերևի ֆունելի առաջարկը այնպես, որ համընկնի նրանց մտածող հարցին.

• «Ամրագրեք զանգ» փոխարեն փորձեք «Ստացեք 2 րոպեանոց գնային գնահատական»։
• «Պահանջել դեմո» փոխարեն փորձեք «Ստուգենք, ինտեգրացիա հնարավոր է՞ ձեր գործիքների հետ»։
• «Կապվեք մեզ հետ» փոխարեն փորձեք «Գտնենք լավագույն փաթեթը ձեր թիմի չափի համար»։

Այս մոտեցումը ինքնին բերում է ավելի լավ որակավորման տվյալներ, քանի որ մարդը սկսում է պատմել իր իրավիճակը։

Որսացեք այնտեղ, որտեղ հաճախորդը արդեն կա

Եթե ձեր լսարանը ակտիվ է մեսենջերներում, թող մեսենջերը դառնա հիմնական մուտքի կետը։ Ֆորման կարող է աշխատել, բայց WhatsApp կամ Instagram «գրել» կոճակը հաճախ ավելի բարձր կոնվերսիա ունի, քանի որ ընկալվում է որպես ցածր պարտավորություն ունեցող շփում։ Քննադատական պայմանը արագ պատասխանն է և հստակ հաջորդ քայլը։

Այստեղ Staffono.ai-ը շատ բնական տեղ ունի. այն կարող է ավտոմատ ընդունել հարցումները տարբեր ալիքներից, պատասխանել անմիջապես և ուղղորդել դեպի կառուցվածքային հարցեր, նույնիսկ երբ ձեր թիմը օֆլայն է։

Առաջին շփումը դարձեք կոնկրետ

Ընդհանուր CTA-ները բերում են ընդհանուր լիդեր։ Կոնկրետությունը միաժամանակ գրավում և ֆիլտրում է։ Ավելացրեք մեկ հստակ դետալ.

• «Ստուգել հասանելիությունը այս շաբաթվա համար» (ծառայությունների համար)
• «Ստանալ գնային առաջարկ 3 րոպեում» (նախագծային ծառայությունների համար)
• «Ընտրել ճիշտ պլան 10-25 օգտագործողի համար» (SaaS-ի համար)

Կոնկրետությունը նաև նվազեցնում է «անհետանալը», քանի որ մարդը զգում է առաջընթացը։

Որակավորում. հարցեր, որոնք ընկալվում են որպես օգնություն

Լավ որակավորումը նման է խորհրդատվության, ոչ թե հարցաքննության։ Երբ մարդիկ հասկանում են, որ հարցերը նրանց ժամանակը խնայելու համար են, նրանք ավելի հեշտ են կիսվում ինֆորմացիայով։

Չորս հիմնական բլոկ

Գրեթե ցանկացած բիզնեսի համար աշխատում են այս չորս բլոկները.

• Կարիք (Need): ինչ խնդիր են լուծում և ինչ կլինի, եթե ոչինչ չանեն։
• Համապատասխանություն (Fit): համապատասխանու՞մ են ձեր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլին, սահմանափակումներին, տարածքին։
• Պատրաստակամություն (Readiness): ինչ ժամկետում են ուզում գործել և ինչպես են որոշում կայացնում։
• Ռեսուրսներ (Resources): բյուջե, ներքին ռեսուրսներ, հաստատումներ։

Պետք չէ 20 հարց։ Բավական է 6-10 հարց, որոնք ծածկում են այս բլոկները։

Փոխարինեք երկար ֆորմաները «միկրո պարտավորություններով»

Չաթում երկար ֆորմաները սպանում են տեմպը։ Ավելի լավ է մեկ հարց, մեկ պատասխան, արագ ընտրություններով։ Օրինակ, ծառայություն առաջարկող բիզնեսը կարող է անել հետևյալը.

• «Ինչ ծառայություն է պետք» (կոճակներ՝ վերանորոգում, տեղադրում, սպասարկում)
• «Որտե՞ղ է հասցեն» (քաղաք, շրջան)
• «Ե՞րբ է պետք» (այս շաբաթ, հաջորդ շաբաթ, պարզապես ուսումնասիրում եմ)
• «Ինչ չափի է» (միջակայքեր)

Յուրաքանչյուր պատասխան միաժամանակ որակավորում է և առաջ է մղում։

Գնահատեք մտադրությունը, ոչ միայն պրոֆիլը

Դասական lead scoring-ը հաճախ չափազանց մեծ նշանակություն է տալիս չափերին կամ պաշտոնին։ Իրականում մտադրության ազդանշաններն ավելի լավ են կանխատեսում եկամուտը։ Բարձր մտադրության օրինակներ չաթում.

• հարցնում են օրերի, հասանելիության, առաքման կամ onboarding-ի մասին,
• նշում են deadline կամ իրադարձություն,
• ինքնուրույն կիսվում են պահանջներով կամ սահմանափակումներով,
• խոսում են մրցակցից անցնելու մասին։

Կառուցեք պարզ միավորային կանոն. +2 բարձր մտադրության համար, +1 միջին, 0 դիտարկման։ Բարձր միավոր ունեցողներին փոխանցեք մարդուն, իսկ մյուսներին պահեք խելացի nurture-ում։

Staffono.ai-ի միջոցով այս հարցերն ու ազդանշանները կարելի է ամրագրել ավտոմատ հոսքերում, որպեսզի յուրաքանչյուր լիդ ստանա նույն որակով փորձառություն, իսկ վաճառքի թիմը ստանա ամբողջ խոսակցության պատմությունը և հավաքված տվյալները։

Փոխարկում. ուղղորդեք հաջորդ քայլը, ոչ թե «ճնշեք փակելու համար»

Կոնվերսիան բարձրանում է, երբ նվազեցնում եք որոշման շփումը։ Շատ լիդերի պետք չէ համոզել, նրանց պետք է պարզ ճանապարհ և վստահություն։

Առաջարկեք երկու տարբեր հաջորդ քայլ

Տվեք ընտրություն ըստ պատրաստակամության.

• Արագ տարբերակ: «Ուզո՞ւմ եք արագ գնահատական հիմա» կամ «Ուղարկեք 2 դետալ, ես կառաջարկեմ լավագույն տարբերակը»։
• Խորը տարբերակ: «Նախընտրո՞ւմ եք 15 րոպեանոց խորհրդատվություն՝ պահանջները վերջնականացնելու համար»։

Այսպես բոլորը չեն խցկվում մեկ ֆունելի մեջ։

Ապացույցը տվեք նույն ձևաչափով, ինչ խոսակցությունը

Եթե լիդը չաթում է, ապացույցը ևս թող լինի չաթին համապատասխան։ PDF-ի փոխարեն ուղարկեք.

• կարճ testimonial տվյալ սցենարին համապատասխան,
• մինչև և հետո լուսանկար (ծառայությունների համար),
• մեկ պարբերությամբ մինի դեպք,
• FAQ պատասխան՝ սահմանափակումները թափանցիկ նշելով։

Ամենաուժեղ ապացույցը այն է, որը պատասխանում է հենց նոր տրված հարցին։

Գնի մասին խոսեք շուտ, բայց կառուցվածքով

Գինը թաքցնելը բերում է ուշ փուլում կորուստների։ Գինը «թափելն» էլ կարող է վախեցնել։ Ավելի լավ է կառուցվածքային մոտեցումը.

• տվեք միջակայք և նշեք երկու հիմնական գործոն,
• տվեք մեկ հստակեցնող հարց՝ միջակայքը նեղացնելու համար,
• հստակեցրեք ինչն է ներառված և ինչն է դուրս։

Օրինակ. «Սովորաբար սա $800-ից $2,500 է, կախված ծավալից և ժամկետից։ Մի հարց տամ ու կսեղմեմ միջակայքը. քանի էջ է պետք»։

Nurture. հետևողական follow-up առանց սպամի

Եկամտի մեծ մասը գալիս է առաջին շփումից հետո։ Տարբերությունը հետևողականության և օգտակարության մեջ է։

Սեգմենտավորեք ըստ չլուծված հարցի

Եթե լիդը կանգ է առնում, սովորաբար ինչ-որ հարց չի ստացել պատասխան.

• չեն հասկանում գործընթացը,
• վստահ չեն համապատասխանության վրա,
• պետք է ներքին հաստատում,
• համեմատում են տարբերակներ։

Կառուցեք nurture հաղորդագրություններ, որոնք լուծում են հենց այդ անորոշությունը։ Օրինակ, ուղարկեք «ինչ է տեղի ունենում ամրագրումից հետո» կարճ նկարագրություն կամ վաճառող ընտրելու checklist։

Օգտակար «փինգերի» ռիթմ

«Պարզապես հետաքրքրվում եմ» հաղորդագրության փոխարեն ուղարկեք փոքր արժեք.

• հաջորդ 7 օրվա ազատ պատուհաններ,
• կարճ խորհուրդ տվյալ խնդրի մասին,
• տիպիկ սխալ և ինչպես խուսափել,
• իրականում համապատասխան առաջարկ կամ փաթեթ։

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել այս follow-up-ը ըստ նրա, ինչ լիդը գրել է, որպեսզի այն թվա անձնական, ոչ թե զանգվածային։

Գործնական օրինակ. մեսենջերների վրա հիմնված pipeline

Պատկերացրեք B2B բիզնես, որը վաճառում է ամսական ծառայության փաթեթ։ Ահա պարզ կառուցվածք.

• Գովազդ կամ կոնտենտ: «Գտեք ճիշտ պլանը ձեր թիմի չափի համար 2 րոպեում»։
• Մուտք մեսենջեր: լիդը գրում է, ստանում է անմիջական ողջույն։
• Որակավորում: AI-ը տալիս է 6 հարց Need, Fit, Readiness, Resources բլոկներով։
• Անմիջական առաջարկ: AI-ը առաջարկում է 1-2 համապատասխան փաթեթ և նշում ներառումները։
• Փոխանցում: բարձր մտադրության դեպքում ամրագրում է զանգ կամ փոխանցում է վաճառքին ամբողջ կոնտեքստով։
• Nurture: միջին մտադրության դեպքում հաջորդ շաբաթ ուղարկում է 2 օգտակար հաղորդագրություն և «պատասխանեք 1, որ ամրագրենք» տարբերակ։

Այս մոդելը մասշտաբավորվում է, որովհետև համակարգը անում է կրկնվող աշխատանքը, իսկ մարդիկ զբաղվում են բարձր արժեք ունեցող խոսակցություններով։

Չափիչներ, որոնք ցույց են տալիս եկամտի արտահոսքը

Օպտիմալացման համար չափեք ըստ փուլերի.

• Որս: click-to-conversation, ֆորմայի լրացման տոկոս, չաթի մեկնարկներ
• Որակավորում: առաջին 2 հարցին պատասխանների տոկոս, հարցաշարի ավարտման տոկոս
• Փոխարկում: ամրագրումների տոկոս, առաջարկի ուղարկման տոկոս, փակման տոկոս
• Արագություն: առաջին արձագանքի ժամանակ, հաջորդ քայլի ֆիքսման ժամանակ
• Nurture: վերաակտիվացման տոկոս, unsubscribe կամ block (մեսենջերում)

Հաճախ պարզվում է, որ առաջին արձագանքի արագությունն ու որակավորման ավարտման տոկոսը ավելի մեծ ազդեցություն ունեն, քան գովազդային բյուջեն բարձրացնելը։

Կառուցեք մեկ անգամ, աշխատեցրեք միշտ

Արդյունավետ լիդ գեներացիան և վաճառքը գաղտնիքներ չեն։ Դրանք կրկնվող քայլեր են. պատասխանել գնորդի հարցերին, նվազեցնել շփումը, որակավորել հարգանքով և հստակ ուղղորդել հաջորդ քայլը։ Դժվարությունը կայունությունն է, հատկապես երբ դիմումները գալիս են ոչ աշխատանքային ժամերին և տարբեր ալիքներով։

Եթե ցանկանում եք այս ամենը դարձնել գործնական և անընդհատ աշխատող համակարգ, Staffono.ai-ը առաջարկում է AI աշխատակիցներ, որոնք 24/7 կարող են որսալ լիդերը մեսենջերներում, տալ կառուցվածքային հարցեր, տրամադրել համապատասխան տեղեկատվություն և ամրագրել հանդիպումներ կամ գրանցումներ, մինչ ձեր թիմը կենտրոնանում է փակման վրա։ Երբ ձեր pipeline-ը կառուցված է գնորդի հարցերի շուրջ և աջակցվում է ավտոմատացմամբ, դուք ստանում եք ավելի քիչ դատարկ չաթեր և ավելի շատ եկամուտ բերող հնարավորություններ։