Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան և վաճառքը հաճախ բաժանում են երկու թիմի աշխատանքի. մարքեթինգը բերում է լիդեր, վաճառքը փակում է գործարքներ: Բայց իրականում եկամտի մեծ մասը որոշվում է այդ երկու կետերի միջև եղած զրույցներում, հատկապես messaging ալիքներում, որտեղ հաճախորդը սպասում է արագ և հստակ պատասխանների: Լավագույն թիմերը չեն հենվում հերոս վաճառողների կամ անվերջ follow-up-ի վրա: Նրանք կառուցում են զրույցների քարտեզ, կրկնվող հարցերի, ապացույցների և հաջորդ քայլերի համակարգ, որը հետաքրքրությունը դարձնում է որոշում:

Ստորև ներկայացված է գործնական մեթոդաբանություն, թե ինչպես բռնել ավելի շատ հարցումներ, որակավորել առանց ավելորդ ճնշման և վերածել դրանք եկամտի: Եվ այնտեղ, որտեղ ավտոմատացումը օգնում է, Staffono.ai-ի նման հարթակը կարող է 24/7 վարել զրույցի առաջին հատվածը WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներով, որպեսզի ոչ մի լիդ չսպասի մինչև աշխատանքային ժամերը:

Սկսեք ոչ թե ֆանելով, այլ զրույցների քարտեզով

Ֆանելը լավ է հաշվետվությունների համար: Զրույցների քարտեզը լավ է վաճառք փակելու համար: Այն փոքր որոշումների հերթականություն է, որ հաճախորդը պետք է կայացնի առաջ գնալու համար: Յուրաքանչյուր հաղորդագրություն պետք է օգնի կայացնել մեկ փոքր որոշում, ոչ թե միանգամից ամեն ինչ:

Պարզ զրույցների քարտեզը կարող է ունենալ 5 փուլ.

• Կապ հաստատել: ցույց տալ, որ հասկացել եք խնդիրը:
• Կոնտեքստ հավաքել: ստանալ նվազագույն տվյալներ ճիշտ ուղղորդելու համար:
• Պարտավորություն: խնդրել փոքր հաջորդ քայլ (ամրագրել զանգ, ուղարկել լուսանկարներ, հաստատել բյուջեի միջակայք):
• Հաստատում: տալ ապացույց և նվազեցնել հիմնական առարկությունները:
• Փակում: դարձնել գնումը կամ ամրագրումը ամենահեշտ գործողությունը հենց զրույցում:

Շատ թիմեր բաց են թողնում փուլերը, շատ հարցեր են տալիս շատ շուտ, կամ ուղարկում են ընդհանուր pitch: Արդյունքում ստացվում է լռություն: Հաճախ դա պարզապես խառնաշփոթ է գումարած ջանք:

Բռնելու տակտիկաներ. մուտքի կետերը դարձրեք հստակ

Լիդ բռնելը միայն քանակի մասին չէ: Դա ճիշտ կոնտեքստը ճիշտ պահին վերցնելու մասին է: Փակման տոկոսը արագ բարձրանում է, երբ մարդը հաղորդագրություն գրելուն պես ստանում է պարզ և տեղին սկիզբ:

Տակտիկա. առաջին հաղորդագրությունը համապատասխանեցրեք աղբյուրին

Instagram Story-ից եկած լիդը և գնային էջից եկած լիդը նույնը չեն: Սկիզբը պետք է արտացոլի, թե նա ինչ է տեսել:

• Instagram գովազդ: «Մի արագ հարց, որ ճիշտ տարբերակը առաջարկեմ. սա ձեր համար է, թե թիմի համար»:
• Pricing էջի chat: «Պլանե՞ր եք համեմատում, թե ուզում եք օգնեմ ընտրել ձեր իրավիճակին համապատասխան տարբերակը»:
• Ռեֆերալ: «Ուրախ եմ ծանոթանալ: Ի՞նչ էր նշել [անունը], ինչն եք փորձում լուծել»:

Սա կրճատում է ավելորդ հաղորդագրությունները և մարդուն տալիս է զգացում, որ իրեն հասկանում են: Staffono.ai-ում կարող եք ունենալ ալիքային սկիզբներ, ավտոմատ tag-եր և կոնտեքստի փոխանցում վաճառքի թիմին:

Տակտիկա. «Կապվեք մեզ հետ»-ի փոխարեն տվեք երկու պարզ ուղի

Շատերը պատրաստ չեն զանգի, բայց պատրաստ են գնահատական ստանալ, տեսանյութ դիտել կամ համապատասխանության ստուգում անցնել: Տվեք երկու տարբեր ուղի, տարբեր ինտենտի համար.

• «Ստանալ արժեքի գնահատական» (կարճ հարցեր, արագ պատասխան)
• «Ամրագրել խորհրդատվություն» (կալենդարի հղում, խոր վերլուծություն)

Այսպես դուք բռնում եք ավելի շատ լիդեր, քանի որ սկզբում նվազեցնում եք պարտավորության շեմը, բայց բարձր ինտենտ ունեցողներին ուղղորդում եք դեպի ամրագրում:

Տակտիկա. «1 րոպեանոց ինթեյք», որը օգտակար է թվում

Երկար form-ի փոխարեն տվեք 3-ից 5 հարց, որոնք իրականում օգնում են լավ պատասխան տալ: B2B ծառայության օրինակ.

• «Ի՞նչ եք ուզում հասնել առաջիկա 30 օրում»:
• «Ո՞րն է հիմա առաջնահերթ. inbound լիդե՞ր, outbound, թե retention»:
• «Ի՞նչ գործիքներ եք օգտագործում հիմա»:
• «Մոտավոր ամսական բյուջեի միջակայք»:

Եթե թիմը չի կարող անմիջապես պատասխանել, ավտոմատացումը կարող է: Staffono.ai-ը կարող է բնական chat-հոսքով հավաքել տվյալները և վաճառքին փոխանցել ամփոփագիր:

Որակավորման տակտիկաներ. որակավորեք առանց «քննության»

Որակավորումը չի աշխատում, երբ դա թվում է checklist: Լավ որակավորումը թվում է ուղղորդում: Նպատակը պարզելն է` համապատասխանություն, շտապողականություն, որոշում կայացնողը և սահմանափակումները: Դա արեք հաճախորդի համար հարմար լեզվով:

Սկզբում տվեք «ուղղորդող» հարցեր

Այս հարցերը որոշում են, թե որ սցենարով եք գնում, ոչ թե ով է արժանի: Օրինակներ.

• «Սա միանգամյա՞ նախագիծ է, թե շարունակական համագործակցություն»:
• «Ձեզ պետք է օրե՞ր, շաբաթնե՞ր, թե ամիսներ»:
• «Նպատակը ավելի շատ լիդե՞րն է, ավելի բարձր փակու՞մը, թե ավելի արագ պատասխաններ»:

Երբ ճիշտ ուղղորդեք, հաջորդ հարցերը տեղին են դառնում:

Բյուջեի մասին խոսեք միջակայքերով

Ոմանք խուսափում են բյուջեից, մյուսները հարցնում են կտրուկ: Օգտագործեք միջակայքեր և նպատակներ.

• «Որպեսզի ճիշտ տարբերակ առաջարկեմ, նպատակ ունե՞ք մինչև $500/ամիս, $500-ից $2k, թե $2k+»:
• «Առաջնահերթը նվազ ծա՞խսն է, թե ավելի արագ արդյունքը»:

Եթե չկա համապատասխանություն, միևնույն է թողեք արժեք` պարզ տարբերակ, սպասման ցուցակ կամ ինքնասպասարկվող նյութ:

Ինտենտը չափեք փոքր պարտավորությամբ

Պարտավորությունը ավելի ուժեղ է, քան զրույցը: Ով փոքր քայլ է անում, ավելի մոտ է փակմանը: Օրինակներ.

• Ուղարկել լուսանկար կամ փաստաթուղթ:
• Ընտրել ժամային slot:
• Հաստատել վերջնաժամկետ:
• Պատասխանել մեկ առաջնահերթ հարցի. «Ամենակարևորը որն է` արագություն, գին, թե որակ»:

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել այս փոքր քայլերը messaging-ում և նրբորեն հիշեցնել, եթե մարդը կանգ է առնում, պահելով մարդկային տոնը, բայց ապահովելով կայուն գործընթաց:

Կոնվերսիայի տակտիկաներ. հանեք անորոշությունը և հեշտացրեք հաջորդ քայլը

Լիդը կանգ է առնում, երբ չի կարող պատասխանել այս հարցերից մեկին.

• «Սա ինձ համար ճիշտ է՞»
• «Կարո՞ղ եմ վստահել»
• «Ի՞նչ է լինում, երբ ասեմ այո»
• «Որքա՞ն է արժենում և ինչու»

Ձեր գործը դրանք հերթականությամբ փակելն է:

Ֆիչերները վերածեք որոշման ապացույցի

Շատերը թվարկում են ֆիչերներ: Ավելի լավ է կապել ֆիչերը արդյունքի և ապացույցի հետ: Օրինակ.

• Ֆիչեր: «24/7 պատասխաններ WhatsApp-ում և Instagram-ում»:
• Արդյունք: «Լիդերը պատասխան են ստանում րոպեների ընթացքում, ոչ թե ժամերով, և ավելի քիչ են կորում»:
• Ապացույց: «Կարող եք տեսնել պատասխան ժամանակի հաշվետվությունը շաբաթ առ շաբաթ»:

Այսպես նաև ճիշտ դիրքավորում եք ավտոմատացումը. ոչ թե մարդկանց փոխարինում, այլ հաճախորդի փորձի պաշտպանություն:

Զրույցում առաջարկեք «հաջորդ քայլերի մենյու»

Երբ մարդը վստահ չէ, շատ տարբերակները ծանրաբեռնում են: Տվեք կարճ ընտրություն.

• «Ուզու՞մ եք (ա) տեսնել գները, (բ) ամրագրել 15 րոպեանոց զանգ, թե (գ) գրել նպատակը, և ես կառաջարկեմ լավագույն տարբերակը»:

Մենյուն բարձրացնում է պատասխանների տոկոսը: Staffono.ai-ի նման լուծումը կարող է նույնական ներկայացնել տարբերակները, հետո ուղղորդել համապատասխան հոսքով:

Առարկությունները տեսանելի դարձրեք ավելի շուտ

Առարկությունները կանխատեսելի են: Լավ է դրանց պատասխանել, նախքան հարցն առաջանա.

• Ժամանակ: «Ներդրումը սովորաբար 1-ից 3 օր է, կախված ալիքներից»:
• Բարդություն: «Կարող եք սկսել մեկ ալիքից և հետո ընդլայնել»:
• Վերահսկում: «Դուք եք հաստատում պատասխաններն ու escalation կանոնները»:
• Գին: «Կենտրոնանում ենք չափելի արդյունքների վրա, օրինակ` պատասխանների արագություն, ամրագրումներ, որակավորված լիդեր»:

Սա նվազեցնում է գնման հոգեբանական ծանրաբեռնվածությունը:

Գործնական օրինակ. տեղական ծառայություն և messaging

Պատկերացրեք ստոմատոլոգիական կլինիկա կամ տնային ծառայություն, որը օրական ստանում է 40 հարցում Instagram-ով և WhatsApp-ով: Թիմը պատասխանում է երբ կարող է, երբեմն ժամեր անց: Լիդերը հաճախ տալիս են նույն հարցերը` գներ, ազատ ժամեր, հասցե, սպասարկման գոտի:

Զրույցների քարտեզը կարող է լինել այսպիսին.

• Կապ: «Շնորհակալություն գրելու համար: Ամրագրո՞ւմ եք այս շաբաթ, թե դեռ համեմատում եք տարբերակներ»:
• Կոնտեքստ: հավաքել ծառայության տեսակը և ցանկալի ժամանակը:
• Պարտավորություն: առաջարկել երկու slot և խնդրել ընտրել մեկը:
• Հաստատում: տալ հասցեն, ինչ բերել, և մեկ կարճ կարծիք:
• Փակում: հաստատել ամրագրումը և ուղարկել հիշեցումներ:

Staffono.ai-ով հնարավոր է ավտոմատացնել առաջին երեք փուլը, հավաքել տվյալները, առաջարկել ժամեր, իսկ թիմին ներգրավել միայն այն ժամանակ, երբ ամրագրումը պատրաստ է կամ կա բարդ հարց: Սա ոչ թե «ավելի շատ ավտոմատացում» է, այլ բաց թողած լիդերի նվազում և կրկնվող աշխատանքի կրճատում:

Չափումներ, որոնք իրականում բարձրացնում են եկամուտը

Հետևեք այն չափումներին, որոնք ցույց են տալիս, թե որտեղ է զրույցը կոտրվում.

• Միջին առաջին պատասխան ժամանակ ըստ ալիքի և ըստ ժամի:
• Փուլից փուլ անցում (կապից կոնտեքստ, կոնտեքստից պարտավորություն, պարտավորությունից ամրագրում):
• Որակավորման ավարտման տոկոս (քանի մարդ է ավարտում ինթեյքը):
• No-show և չեղարկումներ եթե ունեք ամրագրումներ:
• Փակման տոկոս ըստ աղբյուրի լավագույն ալիքներում ներդրումները ճիշտ բաշխելու համար:

Երբ տեսնում եք drop-off-ը, կարող եք փոխել հենց այն հաղորդագրությունը, որն ավելացնում է շփումը, ոչ թե վերափոխել ամբողջ գործընթացը:

Կառուցեք համակարգը մեկ անգամ և մասշտաբավորեք

Ուժեղ թիմերը լիդ գեներացիան և վաճառքը դիտում են որպես արտադրանք` նախագծված փորձ, որը նույն կերպ աշխատում է ամեն օր: Սկսեք ձեր զրույցների քարտեզը գրելով, ապա պատրաստեք template-ներ լիդերի ամենահաճախ տրվող 10 հարցերի համար: Վերջում որոշեք` ինչը ավտոմատացվում է, ինչը պետք է մնա մարդկային:

Եթե ցանկանում եք սա գործարկել տարբեր ալիքներով առանց գիշերային հերթափոխի, Staffono.ai-ը կարող է աշխատել որպես 24/7 AI աշխատակից, որը բռնում է հարցումները, որակավորում է buyer-friendly հարցերով և փոխանցում է տաք հնարավորությունները ձեր թիմին հստակ ամփոփագրերով: Երբ զրույցները դառնում են արագ և կանխատեսելի, եկամուտը նույնպես դառնում է ավելի կանխատեսելի: