Բլոգի մանրամասներ

Շատ ընկերություններ լիդերի գեներացիայի մեջ խնդիր ունեն ոչ թե որովհետև շուկան փոքր է, այլ որովհետև համակարգը մեկ փոփոխական է օպտիմալացնում։ Մարքեթինգը փորձում է ավելացնել լիդերի քանակը, վաճառքը պահանջում է ավելի որակյալ լիդեր, ղեկավարությունը ցանկանում է արագ եկամուտ։ Արդյունքում ստացվում է անկայուն հոսք, երբ մեկ շաբաթը շատ է, մյուսը գրեթե ոչինչ չկա։

Ավելի կայուն մոդել է լիդերի գեներացիան կառավարել ինչպես թերմոստատը։ Թերմոստատը չի «բացում» ջեռուցումը և չի հույս դնում, որ սենյակը ճիշտ կլինի։ Այն չափում է, սահմանում է թիրախ և մշտապես կարգավորում է։ Լիդերի և վաճառքի դեպքում թիրախներն են կանխատեսելի եկամուտը, կառավարելի ծանրաբեռնվածությունը և մշտական հոսքը դեպի որակյալ հնարավորություններ։

Ստորև կտեսնեք երեք կարգավորման «կոճակ»։ Քանակ (ինչքան լիդ է մտնում), որակ (որքանն է համապատասխան), և ժամանակ (որքան արագ է շարժվում դեպի գործարք)։ Կլինեն նաև կիրառելի օրինակներ և քայլեր, ինչպես նաև կտեսնեք, թե ինչպես է Staffono.ai-ը օգնում ավտոմատացնել գործընթացը WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներում, որպեսզի լիդերը չկորչեն, երբ թիմը օֆլայն է։

Կոճակ 1. Քանակ, ավելի շատ լիդեր առանց ստանդարտը իջեցնելու

Քանակը միայն թրաֆիկ չէ։ Քանակը նաև «կապտյուրս» է, թե հետաքրքրված մարդկանց քանի տոկոսը դառնում է նույնականացված կոնտակտ, ում կարող եք օրինական և նորմալ կերպով հետևել։ Շատ «լիդերի պակաս» իրականում capture-ի խնդիր է։

Ցանկացած ալիք դարձրեք կոնվերսիայի մակերես

Կայքի ֆորման միայն մի տարբերակ է։ Շատ մարդիկ նախընտրում են գրել հաղորդագրություն, քանի որ դա ավելի արագ և բնական է։ Եթե դուք գովազդ եք անում, սոցցանցերում ակտիվ եք կամ ստանում եք ռեֆերալներ, ապահովեք, որ յուրաքանչյուր հպումից հնարավոր լինի լիդ «վերցնել» 30 վայրկյանում։

• Click-to-message ավելի լավ է, քան click-to-form: Մոբայլ լսարանի համար click-to-WhatsApp կամ click-to-Instagram DM հաճախ ավելի արդյունավետ է, քանի որ զրույց է սկսվում անմիջապես։
• Փոքր պարտավորություն, մեծ արդյունք: «Պահանջել դեմո» փոխարեն փորձեք «Ստանալ գների միջակայք 2 րոպեում» կամ «Ստուգել ազատ ժամերը այսօր»։
• Արագ օգուտ տվեք: Չեքլիստ, մոտավոր արժեք, կամ հասանելիության ստուգում, սա պատճառ է տալիս հիմա գրել։

Այստեղ Staffono.ai-ը բնականորեն տեղավորվում է։ Եթե մարդիկ մտնում են հաղորդագրությունների մեջ, նրանք սպասում են արագ արձագանքի։ Staffono.ai-ը տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են ողջունել, պատասխանել հաճախակի հարցերին և հավաքել կոնտակտային տվյալներ բոլոր հիմնական ալիքներով։ Այդպես կարող եք ավելացնել քանակը առանց նոր հերթափոխներ կամ օպերատորներ ավելացնելու։

Բարձրացրեք capture rate-ը ճիշտ առաջին հարցով

Առաջին հարցը որոշում է, արդյոք մարդը կշարունակի։ Մի սկսեք երկար հարցաթերթիկից։ Սկսեք մեկ հեշտ հարցից, որը ցույց է տալիս, որ դուք հասկանում եք նպատակը։

• B2B ծառայության համար. «Ի՞նչն եք ուզում բարելավել հիմա, լիդերի քանակը, կոնվերսիան, թե պահպանումը»
• Տեղական բիզնեսի համար. «Ո՞ր օրն ու ժամն եք նախընտրում»
• SaaS-ի համար. «Քանի՞ օգտատեր պետք է մուտք ունենա»

Սա միաժամանակ պահում է զրույցի տեմպը և ստեղծում է սեգմենտացիայի տվյալներ որակավորման համար։

Կոճակ 2. Որակ, որակավորում առանց մոմենտումը սպանելու

Որակը հաճախ սխալ են հասկանում։ Սա մարդկանց «մերժելու» մասին չէ։ Սա տեսակավորման մասին է, որպեսզի յուրաքանչյուր լիդ ստանա ճիշտ հաջորդ քայլը, իսկ վաճառքի թիմը ժամանակ ծախսի այնտեղ, որտեղ կա եկամտի պոտենցիալ։

Որակավորումը սահմանեք որպես որոշում, ոչ թե գնահատական

«Տաք» կամ «սառը» պիտակների փոխարեն սահմանեք մի քանի պարզ որոշումներ, որոնք անմիջապես հստակ հաջորդ քայլ են տալիս։

• Ամրագրել հիմա: Համապատասխան է և պատրաստ է հանդիպման կամ գնման։
• Nurture: Համապատասխան է, բայց ժամանակը ուշ է կամ բյուջեն դեռ պարզ չէ։
• Self-serve: Ավելի լավ է սպասարկել կոնտենտով, pricing էջով կամ ավտոմատ օնբորդինգով։
• Չի համապատասխանում: Քաղաքավարի փակել և անհրաժեշտության դեպքում ուղղորդել այլ լուծման։

Այս մոդելը հեշտ է իրականացնել հատկապես մեսենջերներում, որտեղ մարդիկ ակնկալում են արագ, մարդկային զրույց։

Օգտագործեք «տրիաժ» հարցեր, որոնք օգնող են թվում

Լավ որակավորման հարցերը չեն զգացվում որպես հարցաքննություն։ Դրանք նման են կոնսիերժի, որը ճշտում է տարբերակները։ Կարճ պահեք և բացատրեք, թե ինչու եք հարցնում։

• Նպատակ: «Ո՞ր արդյունքն է ամենակարևորը, որ ճիշտ տարբերակ առաջարկեմ»
• Սահմանափակումներ: «Կա՞ վերջնաժամկետ, որի հետ պետք է հաշվի առնենք»
• Համապատասխանություն: «Ո՞ր ոլորտում եք» կամ «Ո՞ր քաղաքում է պետք ծառայությունը»
• Բյուջե: «Սկսնակ փաթեթ եք դիտարկում, թե ավելի անհատական լուծում»

Օրինակ. Մարքեթինգային գործակալությունը կարող է հարցնել. «Ցանկանում եք մեկանգամյա արշավ, թե շարունակական կառավարում»։ Եթե պատասխանը շարունակական է և բյուջեն անցնում է նվազագույն շեմը, լիդը ուղարկվում է վաճառք։ Եթե մեկանգամյա է և փոքր բյուջե, առաջարկվում է փաթեթավորված առաջարկ կամ self-serve տարբերակ։

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել այս տրիաժը իրական ժամանակում։ AI աշխատակիցը տալիս է 2-4 թիրախային հարց, թեգավորում է լիդը և ուղարկում ճիշտ փուլ, միաժամանակ պահելով համահունչ, օգնող տոն։ Վաճառքի թիմը ստանում է արդեն դասակարգված լիդեր, լիարժեք կոնտեքստով և զրույցի պատմությամբ։

Հանդիպում խնդրելուց առաջ ցուցադրեք արժեքը

Շատ թիմեր շատ շուտ են ասում «եկեք զանգով խոսենք»։ Ավելի լավ է սկզբում արագ արժեք ցույց տալ, որ հանդիպումը նպատակային լինի։

• «Եթե ասեք ձեր ներկայիս մատակարարին և ամսական ծախսը, կհաշվեմ հնարավոր խնայողությունը մինչև հանդիպումը»
• «Եթե նշեք թիմի չափը, խորհուրդ կտամ պլանը և կուղարկեմ գները»
• «Եթե ասեք միջոցառման օրը, կհաստատեմ հասանելիությունը և մեկնարկային արժեքը»

Սա նվազեցնում է no-show-ները և բարձրացնում է փակման տոկոսը։

Կոճակ 3. Ժամանակ, կրճատեք time-to-first-value-ը

Ժամանակը եկամտի թաքնված շարժիչն է։ Երկու ընկերություն կարող է ունենալ նույն քանակն ու որակը, բայց արագ արձագանքողը հաղթում է, որովհետև առաջինն է ամրագրում, առաջինն է տրամադրում կոնկրետ պատասխաններ և հետևում է համակարգված։

Արագ արձագանքը մրցակցային առավելություն է

Մեսենջերներում սպասումը ավելի քիչ է, քան էլփոստում։ Եթե մարդը գրում է Instagram-ում կամ WhatsApp-ում և ժամերով պատասխան չի ստանում, հաճախ գնում է այլ տեղ։

• Սահմանեք SLA: Աշխատաժամերին նպատակ դրեք մինչև 5 րոպե, իսկ ոչ աշխատանքային ժամերին մինչև 15 րոպե ավտոմատ արձագանքով։
• Պատասխանեք առաջին հարցին: Տվեք գների միջակայք, հասանելիություն կամ հաջորդ քայլ անմիջապես։
• Առաջարկեք երկու տարբերակ: «Այսօր 16:00, թե վաղը 11:00»։

Staffono.ai-ի դեպքում արագ արձագանքը դառնում է նորմա։ AI աշխատակիցը կարող է վերցնել առաջին շփումը, որակավորել և առաջարկել ամրագրման ժամեր, մինչ թիմը զբաղված է այլ գործերով։

Կառուցեք follow-up ըստ ինթենթի

Follow-up-ը չպետք է լինի մեկ ընդհանուր «կադանս»։ Այն պետք է համապատասխանեցվի ինթենթին։

• Բարձր ինթենթ: Գին, հասանելիություն կամ ներդրում։ Follow-up նույն օրը, հետո ամեն օր 3 օր շարունակ կոնկրետ օգնող մանրամասներով։
• Միջին ինթենթ: Ընդհանուր հարցեր։ Follow-up 2-3 օրը մեկ, քեյս, համեմատություն կամ FAQ։
• Ցածր ինթենթ: Ներբեռնել է նյութ։ Follow-up շաբաթական կրթական կոնտենտով և մեղմ հրավերով։

Օրինակ. Եթե մարդը հարցնում է. «Աջակցո՞ւմ եք Facebook Messenger», follow-up-ում ուղարկեք կարճ բացատրություն ալիքների մասին, 30 վայրկյանանոց վիդեո և հղում, որտեղ կարող է անմիջապես սկսել զրույցը։

Կոնվերսիայի տակտիկաներ, որոնք որակյալ լիդը դարձնում են եկամուտ

Երբ քանակը, որակը և ժամանակը վերահսկելի են, փակումը շատ ավելի հեշտ է։ Սրանք գործնական քայլեր են, որոնք օգնում են վաճառել առանց ճնշման։

Կիրառեք առաջարկների «սանդուղք»

Ոչ բոլոր լիդերն են պատրաստ մեծ պարտավորության։ Կառուցեք առաջարկների շարք, որպեսզի մարդը կարողանա առաջ շարժվել փուլերով։

• Մուտքային: Աուդիտ, starter փաթեթ կամ փորձարկում։
• Հիմնական: Ձեր հիմնական ծառայությունը կամ բաժանորդագրությունը։
• Ընդլայնում: Add-on-ներ, բարձր փաթեթ, managed ծառայություն։

Մեսենջերում AI-ն կամ մենեջերը կարող է առաջարկել ճիշտ քայլը ըստ պատասխանների։

Առարկությունները փակեք «ապացույց, պրոցես, հաջորդ քայլ» ձևաչափով

Երբ առարկություն է առաջանում, պատասխանեք երեք մասով։

• Ապացույց: Համապատասխան արդյունք կամ կարծիք։
• Պրոցես: Ինչ է լինելու հաջորդը, պարզ լեզվով։
• Հաջորդ քայլ: Փոքր գործողություն, օրինակ տվյալների հաստատում կամ ամրագրում։

Օրինակ. «Նման թիմերի համար արձագանքի ժամանակը իջեցրել ենք մինչև 2 րոպեից էլ քիչ։ Սովորաբար տեղադրումը տևում է մեկ աշխատանքային օր, սկսում ենք ձեր top 10 հարցերից։ Եթե ասեք հիմնական ալիքները, կառաջարկեմ լավագույն մեկնարկային workflow-ը և կհամաձայնեցնենք կարճ setup զանգը»։

Շաբաթական չափեք ճիշտ մետրիկաները

Թերմոստատին սենսորներ են պետք։ Հետևեք մի քանի հիմնական ցուցանիշի, որոնք ուղիղ կապ ունեն երեք կոճակների հետ։

• Քանակ: visitors-to-lead, click-to-message, cost per conversation։
• Որակ: qualified rate, booked rate, show rate, disqualification պատճառներ։
• Ժամանակ: first response time, time to booking, follow-up completion rate։
• Եկամուտ: close rate, cycle length, revenue per lead։

Շաբաթական վերանայեք և մեկ լծակ փոխեք միաժամանակ։ Եթե քանակը բարձր է, բայց որակը ընկնում է, խստացրեք տրիաժը կամ թիրախավորումը։ Եթե որակը բարձր է, բայց եկամուտը դանդաղ է, բարելավեք արձագանքի արագությունն ու follow-up-ի կարգապահությունը։

Ինչպես հավաքել ամենը մեկ պարզ workflow-ի մեջ

Ահա մեկ շաբաթում իրականացվող պլան։

• Օր 1: Ընտրեք 2 հիմնական մուտքային ալիք և ամեն տեղ ավելացրեք click-to-message մուտքեր։
• Օր 2: Գրեք 4 հարցանոց տրիաժ սցենար, որը տանում է դեպի Ամրագրել հիմա, Nurture, Self-serve կամ Չի համապատասխանում։
• Օր 3: Կազմեք առաջարկների սանդուղք և յուրաքանչյուրի համար մեկ պարբերությամբ արժեքի նախադիտում։
• Օր 4: Ստեղծեք follow-up շաբլոններ բարձր, միջին և ցածր ինթենթի համար։
• Օր 5: Կարգավորեք շաբաթական հաշվետվություն քանակ, որակ, ժամանակ և եկամուտ մետրիկաներով։

Եթե ուզում եք ավտոմատացնել այն հատվածները, որոնք սովորաբար «կոտրվում» են ծանրաբեռնվածության ժամանակ, օրինակ ակնթարթային պատասխանները, կայուն որակավորումը և ամրագրումը տարբեր մեսենջերներում, Staffono.ai-ը ստեղծված է հենց դրա համար։ Staffono-ի AI աշխատակիցները կարող են 24/7 ներգրավվել, հավաքել տվյալներ, որակավորել ձեր կանոններով և մաքուր փոխանցել վաճառքին, որպեսզի դուք փակեք գործարքները արագ և կանխատեսելի։

Նպատակը պարզապես ավելի շատ լիդեր չեն։ Նպատակը կառավարելի համակարգ է, որը պահում է pipeline-ը կայուն, պաշտպանում է թիմի ժամանակը և զրույցները դարձնում է եկամուտ ավելի քիչ քաոսով։ Սահմանեք ձեր թերմոստատը, չափեք «սենյակը» և թողեք, որ համակարգը աշխատի։