Բլոգի մանրամասներ

Շատ ընկերություններ իրականում չունեն «լիդերի պակաս»։ Նրանք ունեն «ազդանշանների կառավարման» խնդիր։ Հարցումները գալիս են գովազդից, ռեֆերալներից, սոցիալական ցանցերի DM-երից, կայքի չաթից և WhatsApp-ից, բայց բիզնեսը դրանք վերաբերվում է նույն կերպ, կարծես բոլորն ունեն նույն նպատակն ու պատրաստակամությունը։ Արդյունքը կանխատեսելի է՝ դանդաղ պատասխաններ, անորոշ որակավորում և follow-up, որը կախված է մարդու հիշողությունից։

Լիդերը եկամուտ դարձնելու համար պետք է նախագծված journey՝ համակարգ, որը հավաքում է մտադրության ազդանշաններ, որակավորում է նպատակով և ճիշտ մարդկանց շարժում է հաջորդ քայլի ուղղությամբ։ Հաղորդագրային ալիքները դրա համար իդեալական են, որովհետև կարճացնում են հետաքրքրությունից մինչև գործողություն ճանապարհը։ Ճիշտ կառուցված առաջին զրույցը դառնում է վաճառքի ամենաուժեղ ակտիվներից մեկը։

Ստորև ներկայացված է գործնական playbook՝ ինչպես գրավել, որակավորել և փոխարկել լիդերը եկամտի, ինչպես նաև որտեղ կարող է օգնել Staffono.ai-ը (https://staffono.ai), որպեսզի գործընթացը աշխատի 24/7 WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում։

Գրավում: նախագծեք «հեշտ այո»

Լիդի գրավումը միայն ֆորմաների և landing page-երի մասին չէ։ Դա առաջին միկրո-որոշումը հեշտացնելու մասին է՝ «այո, ես սկսում եմ այս խոսակցությունը»։ Հաղորդագրություններում գրավման մեխանիզմը ձեր prompt-ն է և պատասխանելու արագությունը։

Օգտագործեք ալիքին հատուկ մուտքագրման կետեր

Տարբեր ալիքներում մարդիկ տարբեր վարք են ցուցաբերում։ Օպտիմիզացրեք յուրաքանչյուր ալիք՝ իր բնական հոսքի համար։

• Instagram և Facebook Messenger: story sticker-ներ, click-to-message գովազդներ, կարճ հրահանգներ՝ «Գնագոյացում», «Ստուգել ազատ ժամերը»։
• WhatsApp: click-to-WhatsApp հղումներ, QR code-եր, կայքի կոճակ՝ «Ստացեք առաջարկ 2 րոպեում»։
• Web chat: կոնկրետ ուղիներ՝ «Ամրագրել», «Ստանալ առաջարկ», «Խոսել վաճառքի հետ»՝ փոխարենը ընդհանուր «Ինչով օգնենք» հարցի։

Հավաքեք նվազագույնը, ոչ թե առավելագույնը

Երկար հարցաթերթիկները հաճախ նվազեցնում են conversion-ը հենց այն պահին, երբ մտադրությունը բարձր է։ Հաղորդագրություններում նպատակը բավարար տվյալ հավաքելն է, որպեսզի զրույցը շարունակվի խելացի կերպով։

• Անուն (եթե պետք է, կամ եթե ալիքը արդեն տալիս է)
• Ինչ է պետք (կարճ ընտրացանկ կամ մեկ հարց)
• Ժամանակացույց (այժմ, այս շաբաթ, այս ամիս)
• Կոնտակտը արդեն զրույցի թելն է

Օրինակ բացող հարց, որը հավաքում է intent առանց ավելորդ ծանրության.

«Բարև, ի՞նչ եք ուզում ստանալ. (1) գին, (2) հասանելիություն, (3) խորհուրդ, թե (4) այլ հարց»

Արագությունը գրավման տակտիկա է

Եթե առաջին պատասխանը գալիս է 30 րոպե հետո, դուք մրցում եք հաջորդ tab-ի, հաջորդ գովազդի և հաջորդ զբաղվածության հետ։ Արագ արձագանքը ոչ միայն սպասարկման KPI է, այլ վաճառքի լծակ։ Այստեղ 24/7 պատասխանողը արագ վերադարձ է տալիս։ Staffono.ai-ը կարող է աշխատել որպես AI աշխատակից, որը ողջունում է, պատասխանում է հաճախ տրվող հարցերին և ճիշտ ուղղորդում է զրույցը, որպեսզի բարձր intent ունեցող լիդերը չկորչեն գիշերը կամ պիկ ժամերին։

Որակավորում: ավելի քիչ հարցեր, ավելի լավ պատասխաններ

Որակավորումը ձախողվում է, երբ նմանվում է հարցաքննության։ Լավ flow-ը նմանվում է օգնության։ Այն նեղացնում է ընտրությունը, հաստատում է համապատասխանությունը և իրավունք է ստանում հարցնել մանրամասներ։

Որակավորեք ըստ արդյունքի, սահմանափակումների և պատրաստակամության

Ընդհանուր BANT մոտեցման փոխարեն օգտագործեք երեք կատեգորիա, որոնք աշխատում են գրեթե բոլոր ոլորտներում.

• Արդյունք: ինչպիսին է հաջողությունը նրանց համար։
• Սահմանափակումներ: բյուջե, տեղակայություն, պահանջներ, համապատասխանություն, ժամանակ, կարողություններ։
• Պատրաստակամություն: ուսումնասիրո՞ւմ են, թե պատրաստ են քայլ անել՝ ամրագրել, կանխավճար անել, փորձարկում սկսել։

Գործնական հարցեր, որոնք ծանր չեն հնչում.

• «Ինչը կլինի լավագույն արդյունքը ձեզ համար»
• «Ե՞րբ եք ուզում, որ սա գործի դրվի»
• «Ունե՞ք մոտավոր բյուջեի շրջանակ, թե առաջարկեմ տարբերակներ»
• «Կա՞ ինչ-որ բան, որը կխանգարի առաջ գնալ, եթե ճիշտ տարբերակը գտնենք»

Օգտագործեք ճյուղավորված (branching) հարցեր՝ back-and-forth-ը կրճատելու համար

Branching-ը նշանակում է, որ բոլորին նույն հարցերը չեք տալիս։ Տալիս եք հաջորդ լավագույն հարցը՝ կախված արդեն ասվածից։ Սրահում «հասանելիություն»-ը պետք է տանի դեպի օր, ժամ և ծառայության տեսակ։ B2B ծրագրում այն պետք է տանի դեպի թիմի չափ և use case։

Օրինակ branching flow ծառայության համար (ֆիթնես քոուչինգ).

• Լիդ. «Ինչքա՞ն արժե»
• Պատասխան. «Փաթեթը կախված է նպատակից։ Ձեր նպատակը որն է. (1) քաշի նվազեցում, (2) ուժ, (3) վերականգնում»
• Եթե քաշի նվազեցում. «Շաբաթական քանի՞ անգամ կարող եք հաճախել»
• Հետո. «Նախընտրո՞ւմ եք օնլայն, թե տեղում»
• Հետո. ներկայացնել երկու տարբերակ և առաջարկել ամրագրում

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել այդ ճյուղավորված ուղիները տարբեր ալիքներում, որպեսզի նույն որակավորման տրամաբանությունը աշխատի անընդհատ, անկախ նրանից՝ լիդը գալիս է Instagram DM-ով ժամը 23:00-ին, թե web chat-ով ցերեկը։ Այստեղ կարևորն է կայունությունը՝ յուրաքանչյուր զրույց հավաքում է այն ազդանշանները, որոնք պետք են վաճառքին։

Որակավորման վերջում տվեք outcome, ոչ միայն պիտակ

Lead score-ը օգտակար է, բայց outcome-ը գործնական է։ Ամեն որակավորում ավարտեք հետևյալ վիճակներից մեկով.

• Պատրաստ է հանդիպման: ամրագրել ժամանակ և հաստատել տվյալները
• Պետք է nurturing: ուղարկել օգտակար նյութ և պլանավորել follow-up
• Չի համապատասխանում: քաղաքավարի փակել կամ ուղղորդել այլ տարբերակ

Այս մոտեցումը նվազեցնում է «միգուցե»-ների կուտակումը։

Փոխարկում: նվազեցրեք անորոշությունը, ավելացրեք հստակությունը

Փոխարկումը հաճախ ոչ թե ավելի շատ համոզելու մասին է, այլ վախերն ու անորոշությունը հանելու։ Մարդիկ կանգ են առնում, երբ չեն պատկերացնում հաջորդ քայլը, վախենում են թաքնված ծախսերից կամ չեն վստահում, որ դուք հասկացել եք իրենց իրավիճակը։

Առաջարկեք երկու լավ տարբերակ, ոչ թե անսահման ընտրություն

Չափազանց մեծ ընտրությունը դանդաղեցնում է որոշումը։ Տվեք երկու հարմար տարբերակ՝ հիմնված ազդանշանների վրա։

Օրինակ B2B գործակալության համար.

• «Հաշվի առնելով ձեր նպատակը (ավելացնել լիդերը) և ժամկետը (այս ամիս), առաջարկում եմ կամ (A) արագ մեկնարկ մեկ ալիքում, կամ (B) ամբողջական setup երկու ալիքով։ Ո՞րն է ավելի իրատեսական ձեր թիմի համար հիմա»

Ապացույցը կապեք նրանց use case-ի հետ

Ընդհանուր կարծիքները ավելի թույլ են, քան կոնկրետ իրավիճակին համապատասխան ապացույցը։ Պահեք փոքր library, դասակարգված ըստ ոլորտի, ալիքի և նպատակի։

• «Նման բիզնեսը WhatsApp follow-up-ով նվազեցրեց չեկած այցելությունները 22%»
• «Մատակարարը հարցումից մինչև առաջարկ գնաց 2 օրից 2 ժամ՝ արագ routing-ի շնորհիվ»

Եթե դեռ չունեք մեծ case study-ներ, օգտագործեք process proof՝ ամրագրման flow-ի սքրինշոթ, արձագանքի միջին ժամանակ, կամ կարճ walkthrough տեսանյութ։

Առարկությունները դարձրեք կառուցված պատասխաններ

Առարկությունների մեծ մասը կրկնվում է։ Գրեք դրանք մեկ անգամ, հետո օգտագործեք հետևողականորեն։

• «Թանկ է» «Հասկանալի է։ Խնդիրը ամսական արժեքն է, թե արդյունքի անորոշությունը։ Եթե ասեք ձեր նպատակը, կառաջարկեմ ամենափոքր տարբերակը, որը դեռ կհասցնի ձեզ այնտեղ»
• «Պետք է մտածեմ» «Լավ է։ Որո՞նք են երկու գլխավոր բաները, որոնց մեջ ուզում եք վստահ լինել նախքան որոշելը»
• «Տեղեկություն ուղարկեք» «Իհարկե։ Որպեսզի ճիշտ նյութ ուղարկեմ, հիմա համեմատո՞ւմ եք տարբերակներ, թե պարզապես ուսումնասիրում»

Փակեք մեկ պարզ հաջորդ քայլով

Յուրաքանչյուր զրույց պետք է ավարտվի մեկ հստակ գործողությամբ։ Մի ավարտեք «ասեք, եթե ուզեք» ոճով։ Օգտագործեք.

• ամրագրել ժամանակ
• հաստատել առաջարկը
• վճարել կանխավճար
• սկսել փորձարկում

Օրինակ փակման ձևակերպում.

«Կարող եմ ամրագրել չորեքշաբթի 15:00 կամ հինգշաբթի 11:00։ Ո՞րն է հարմար»

Follow-up: եկամուտը երկրորդ և երրորդ հաղորդագրության մեջ է

Շատ լիդեր չեն գնում առաջին շփման պահին։ Նրանք գնում են, երբ դուք վերադարձնում եք արժեքով։ Սխալը ընդհանուր «միայն հիշեցնում եմ» հաղորդագրություններն են, որոնք ոչինչ չեն ավելացնում։

Օգտագործեք արժեքային follow-up-ներ

• Հիշեցում: «Դուք հարցրել էիք հասանելիության մասին։ Այս շաբաթ երկու ազատ ժամ է մնացել։ Պահե՞մ մեկը ձեզ համար»
• Կրթական նյութ: «Ահա 60 վայրկյանանոց checklist ճիշտ տարբերակ ընտրելու համար։ Ասեք որ տողն է ձեզ մոտ, և կառաջարկեմ համապատասխան փաթեթ»
• Ապացույց: «Ուղարկում եմ կարճ օրինակ նման բիզնեսից, որը աճեցրեց conversion-ը messaging-first ամրագրմամբ»

Ավտոմատացրեք follow-up-ը առանց ռոբոտ դառնալու

Follow-up-ը ձախողվում է, որովհետև ձեռքով է։ Staffono.ai-ի միջոցով կարող եք կանոններ դնել, օրինակ՝ եթե մարդը հարցրեց գինը, բայց չամրագրեց, 2 ժամ հետո ուղարկել օգտակար հաղորդագրություն, հաջորդ օրը ուղարկել proof snippet, հետո առաջարկել ամրագրման հղում։ Քանի որ Staffono.ai-ը աշխատում է WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներում, զրույցը մնում է հենց այն ալիքում, որը հաճախորդը ընտրել է։

Չափում: հետևեք այն ազդանշաններին, որոնք կանխատեսում են եկամուտը

Մի չափեք միայն լիդերի քանակը։ Չափեք որակը և շարժը։ Պարզ dashboard-ը կարող է փոխել թիմի վարքը։

• Առաջին արձագանքի ժամանակ: միջին և 90-րդ պերսենտիլ
• Որակավորման տոկոս: զրույցների քանի տոկոսն է հասնում հստակ outcome-ի
• Ամրագրման տոկոս: որակավորվածներից քանի՞սն են ամրագրում
• Ներկայանալու տոկոս: ամրագրածներից քանի՞սն են գալիս
• Փակման տոկոս և ցիկլի տևողություն: ըստ ալիքի և ըստ առաջարկի
• Կորուստի պատճառներ: գին, ժամկետ, անհամապատասխանություն, լռություն

Երբ տեսնում եք որտեղ է drop-off-ը, կարող եք շտկել կոնկրետ քայլը, ոչ թե «ավելի շատ աշխատել» ամբողջ funnel-ում։

Ինչպես հավաքել ամբողջ համակարգը մեկ պարզ կառուցվածքով

Եթե ցանկանում եք պարզ ձևաչափ, կիրառեք սա.

• Գրավում: մեկ հստակ prompt յուրաքանչյուր ալիքում, արագ ողջույն, նվազագույն տվյալ
• Որակավորում: արդյունք, սահմանափակումներ, պատրաստակամություն, ապա outcome վիճակ
• Փոխարկում: երկու տարբերակ, համապատասխան ապացույց, կառուցված առարկությունների պատասխաններ, մեկ հաջորդ քայլ
• Follow-up: արժեքային սցենարներ՝ կապված վարքագծի հետ
• Չափում: արձագանք, որակավորում, ամրագրում, ներկայանալ, փակել

Այստեղ է, որ AI ավտոմատացումը տալիս է կուտակվող արդյունք։ Staffono.ai-ը կարող է վերցնել գրավման, որակավորման, ամրագրման և follow-up-ի կրկնվող մասը որպես 24/7 AI աշխատակից, իսկ թիմը կենտրոնանա բարձր արժեք ունեցող խոսակցությունների և փակման վրա։

Եթե պատրաստ եք հաղորդագրությունները դարձնել կանխատեսելի եկամտի ալիք, նայեք թե ինչպես Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) կարող է օգնել ձեզ անմիջապես պատասխանել, կայուն տրամաբանությամբ որակավորել և ավելի շատ լիդեր փոխարկել բոլոր հիմնական չաթ հարթակներում, առանց նոր հաստիք ավելացնելու։