Բլոգի մանրամասներ

Շատ ընկերություններ իրականում լիդերի խնդիր չունեն, այլ պատրաստվածության խնդիր ունեն։ Հարցումները գալիս են տարբեր ձևերով՝ WhatsApp հաղորդագրություն աշխատանքային ժամերից հետո, Instagram DM գնային հարցով, կայքի չատում առաքման մասին հետաքրքրություն, մեկնաբանություն՝ «Հետաքրքրեց»։ Եկամուտը կորում է, երբ այդ ազդակները չեն ֆիքսվում, չեն որակավորվում միևնույն չափանիշներով, կամ չեն ստանում հստակ հաջորդ քայլ։

Այս հոդվածը «եկամուտի պատրաստվածության ստուգաթերթ» է, որը կարող եք կիրառել ցանկացած բիզնեսում, որտեղ վաճառքը սկսվում է խոսակցությունից։ Նպատակը պարզապես ավելի շատ լիդեր հավաքելը չէ։ Նպատակը իրական մտադրությունը վերածել հանդիպումների, առաջարկների և վճարումների՝ կրկնվող համակարգով, որը գործում է նաև այն ժամանակ, երբ թիմը զբաղված է։

Ի՞նչ է նշանակում «եկամուտի պատրաստվածություն»

Եկամուտի պատրաստվածությունը ձեր կարողությունն է նույն պահին արձագանքել, ուղղորդել, որակավորել և առաջ տանել լիդը, երբ հետաքրքրությունը հայտնվում է, անկախ ալիքից կամ ժամից։ Դա պրոցեսների, հաղորդագրությունների և գործիքների համադրություն է։

Տվեք ձեզ այս հարցը. եթե այսօր 50 բարձր մտադրությամբ լիդ գա WhatsApp-ից, Instagram-ից, Telegram-ից, Facebook Messenger-ից և ձեր կայքի չատից, դուք ավելի շատ կփակե՞ք, թե՞ պարզապես չեք հասցնի։

Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) ստեղծվել է հենց նման իրավիճակների համար՝ առաջարկելով 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք որսում են հարցումները, պատասխանում, որակավորում և ամրագրում հանդիպումներ տարբեր հաղորդագրային ալիքներում։ Բայց տեխնոլոգիան լավ է աշխատում, երբ հիմքում պարզ համակարգ կա, ուստի սկսենք ստուգաթերթից։

Քայլ 1. Որսացեք բոլոր ազդակները, ոչ միայն ֆորմաները

Դասական lead capture-ը կենտրոնանում է կայքի ֆորմաների վրա։ Այսօր capture-ը ներառում է նաև խոսակցական միկրո ազդակներ՝ «Ի՞նչ գին ունի», «Կա՞ պահեստում», «Կբերե՞ք մեր հասցե», «Աշխատո՞ւմ եք նման ընկերությունների հետ»։ Սա լիդ է, նույնիսկ եթե մարդը երբեք ֆորմա չի լրացնում։

Capture-ի ստուգաթերթ

• Ալիքների ծածկույթ: Դուք կարող եք ընդունել և պատասխանել այն ալիքներում, որտեղ ձեր գնորդներն իրականում են գրում (վեբ չատ, WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger)։
• Ինքնության շարունակականություն: Կարող եք կապել խոսակցությունը կոնտակտի հետ, նույնիսկ եթե նա վերադառնում է ավելի ուշ։
• Կոնտեքստի պահպանում: Պահում եք հաղորդագրությունների պատմությունը, որպեսզի հաճախորդը չկրկնի նույնը։
• Համաձայնություն և սպասումներ: Առաջին պատասխանով պարզեցնում եք արձագանքման ժամանակը և հաջորդ քայլը։

Գործնական օրինակ: Տան սպասարկման ընկերությունում հարցումների մոտ 30 տոկոսը գալիս է WhatsApp-ով երեկոյան 7-ից հետո։ Նրանք կայքում ավելացնում են պարզ առաջարկ՝ «Գրեք մեզ WhatsApp-ով և ստացեք 2 րոպեանոց նախնական հաշվարկ»։ Այդ փոփոխությունը կայքի անանուն այցելուին դարձնում է ճանաչելի լիդ՝ խոսակցության պատմությամբ և արագ ամրագրմամբ։

Staffono.ai-ի միջոցով նման ազդակները կարելի է ֆիքսել և մշակել ավտոմատ, ներառյալ ոչ աշխատանքային ժամերին, որպեսզի չկորցնեք մտադրությունը «Կպատասխանենք վաղը» պատճառաբանությամբ։

Քայլ 2. Յուրաքանչյուր մտադրության համար սահմանեք մեկ հստակ հաջորդ քայլ

Լիդերը կանգ են առնում, երբ թիմը ամեն խոսակցություն «հորինում» է տեղում։ Հաճախորդը հարց է տալիս, ստանում է երկար բացատրություն, բայց ոչ մի հաջորդ քայլ։ Կամ խնդրում են «ավելին ուղարկել», ինչը բարդացնում է գնորդի կյանքը և մեծացնում հեռանալու հավանականությունը։

Փոխարենը նախագծեք մեկ հստակ հաջորդ քայլ յուրաքանչյուր մտադրության համար։ Մտածեք խոսակցության արդյունքով։

Մտադրությունից դեպի հաջորդ քայլ

• Գնի հարց: Տվեք միջակայք, տվեք մեկ որակավորման հարց, հետո առաջարկեք 10 րոպեանոց զանգ կամ առաջարկի պատրաստում։
• Առկայության հարց: Հաստատեք առկայությունը, հետո առաջարկեք ամրագրման տարբերակներ։
• Համեմատության հարց: Հարցրեք, ինչ տարբերակներ են դիտարկում, տվեք մեկ հիմնական տարբերակիչ առավելություն և առաջարկեք կոնկրետ խորհուրդ։
• Ներդրման հարց (B2B): Պարզեք ժամկետն ու մասնակցող կողմերը, հետո առաջարկեք կարճ discovery զանգ։

Հաղորդագրության ձևաչափ, որը վաճառք է բերում: Պատասխանել, որակավորել, առաջ տանել։ Եթե միայն պատասխանում եք, դուք կրթում եք և սպասում։ Եթե պատասխանում և որակավորում եք, հասկանում եք։ Եթե նաև առաջ եք տանում, ստեղծում եք շարժում։

Staffono.ai-ը կարող է ապահովել այս հետևողականությունը տարբեր ալիքներում՝ օգտագործելով կառավարվող խոսակցական սցենարներ, որոնք միշտ ավարտվում են կոնկրետ հաջորդ քայլով, օրինակ՝ հանդիպման ամրագրում, պահանջների հավաքում կամ վճարման հղում, ըստ ձեր պրոցեսի։

Քայլ 3. Որակավորում, որը հարգում է գնորդի ժամանակը

Որակավորումը ձախողվում է երկու ձևով՝ կամ չափազանց ագրեսիվ է (հարցաքննության նման), կամ չափազանց անորոշ է (հավաքում է տվյալներ, որոնք չեն կանխատեսում գնումը)։ Լավ որակավորումը կարճ է, տեղին է և կապված է այն բանի հետ, ինչ պետք է ձեր թիմին ճիշտ առաջարկ պատրաստելու համար։

«3C» մոդելը

• Customer fit (համապատասխանություն): Արդյո՞ք սա այն գնորդն է, ում կարող եք լավ սպասարկել։
• Context (կոնտեքստ): Ի՞նչն է տեղի ունենում, որ հիմա են դիմում։
• Commitment (պատրաստակամություն): Ի՞նչ հաջորդ քայլի են պատրաստ (զանգ, այց, կանխավճար, փորձարկում)։

Կրկնվող հարցեր

• Համապատասխանություն: «Անձնականի՞ համար է, թե թիմի» «Ո՞ր քաղաքում եք»
• Կոնտեքստ: «Ի՞նչ եք ուզում հասցնել հաջորդ 30 օրում»
• Պատրաստակամություն: «Կցանկանաք այսօր կարճ զանգ, թե նախ առաջարկ ուղարկեմ»

Նկատեք, ինչ չկա այստեղ. երկար հարցաշարեր։ Իմաստը այն է, որ հաջորդ պատասխանը պետք է «վաստակեք» օգտակար լինելով նախորդում։

Քանի որ Staffono.ai-ը գործում է որպես մշտապես հասանելի AI աշխատակից, այն կարող է բնական կերպով տալ այս հարցերը չատում, պիտակավորել լիդը ըստ պատասխանների և ուղղորդել որակավորված լիդերին ճիշտ մարդու կամ օրացույցի համապատասխան ժամին, առանց սպասեցնելու։

Քայլ 4. Արագությունը կարևոր է, բայց ավելի կարևոր է օգտակար արագությունը

Արձագանքման ժամանակը միայն արագ լինելու մասին չէ։ Դա արագ լինելու մասին է այնպիսի պատասխանի հետ, որը առաջ է տանում գործարքը։ Արագ «Բարև, կպատասխանենք» լավ է լռությունից, բայց ավելի թույլ է, քան արագ պատասխան + հաջորդ քայլ։

Օգտակար արագության ստուգաթերթ

• Առաջին պատասխան: Հաստատեք ստացումը և հնարավոր হলে պատասխանեք առաջին հարցին։
• Երկրորդ հաղորդագրություն: Տվեք մեկ որակավորման հարց՝ ելնելով նրանց հարցից։
• Երրորդ հաղորդագրություն: Առաջարկեք հաջորդ քայլը երկու ընտրությամբ (ժամեր, փաթեթներ կամ առաքման տարբերակներ)։

Գործնական օրինակ: Ֆիթնես ստուդիան Instagram DM է ստանում. «Ամսական աբոնեմենտը որքան է»։ Օգտակար արագ պատասխանն է. «Ամսականը 79-ից 119 դոլար է՝ կախված դասերի հասանելիությունից։ Ավելի շատ առավոտյա՞, թե երեկոյա՞ն ժամեր եք նախընտրում։ Կարող եմ ամրագրել անվճար փորձնական հանդիպում վաղը կամ հինգշաբթի»։ Սա առաջ է տանում, ոչ թե պարզապես տեղեկացնում։

Staffono.ai-ը օգնում է ապահովել օգտակար արագություն 24/7, հատկապես երբ թիմը offline է, քանի որ կարող է պատասխանել հաճախակի հարցերին, որակավորել և ամրագրել տարբեր ալիքներում։

Քայլ 5. Ստեղծեք follow-up համակարգ, որը նյարդայնացնող չէ

Շատ եկամուտ կորում է follow-up-ում, ոչ թե առաջին խոսակցությունում։ Մարդիկ զբաղված են, պետք է հաստատում ստանան, կամ համեմատում են տարբերակներ։ Ձեր follow-up-ը պետք է ծառայության նման լինի, ոչ թե ճնշման։

Follow-up, որը պատասխան է ստանում

• Հիշեցրեք կոնտեքստը: «Դուք հարցնում էիք առաքման մասին դեպի ...»
• Ավելացրեք փոքր նոր օգտակարություն: «Կարող ենք նաև շաբաթ օրը տեղադրում անել»
• Տվեք հեշտ ընտրություն: «Ստանդարտ փաթեթը՞, թե արագ ժամկետը»
• Տվեք ելք: «Եթե ժամանակացույցը փոխվել է, ասեք երբ ստուգեմ նորից»

Կադենսի հուշում: Կարճ հաղորդագրություններով հերթագայեք արժեքն ու ընտրությունը. Օր 1 ամփոփում և հաջորդ քայլ, Օր 3 նոր տարբերակ, Օր 7 որոշում կամ ժամկետ, Օր 14 քաղաքավարի փակել օղակը։

Ավտոմատ follow-up-ում շատերը սխալվում են՝ ուղարկելով ընդհանուր հիշեցումներ։ Ավելի խելացի մոտեցումը կանոններով անհատականացումն է. տարբեր follow-up ըստ հարցի, դիտված փաթեթի կամ կիսատ թողած ամրագրման։ Staffono.ai-ը կարող է օգնել՝ պահելով խոսակցության վիճակը և ճիշտ պահին ուղարկելով ճիշտ հաղորդագրությունը տարբեր ալիքներով։

Քայլ 6. Փակումը հաճախ փաթեթավորման խնդիր է

Եթե լիդերը որակավորված են, բայց չեն փակվում, նայեք առաջարկի փաթեթավորմանը։ Գնորդները ընտրում են պարզությունը։ Խառն առաջարկները ստեղծում են տատանում։

Փաթեթավորման ստուգաթերթ

• Եռաստիճան տարբերակներ: Լավ կառուցված basic, mid, premium։
• Մեկ առաջարկվող տարբերակ: Ասեք, որն եք խորհուրդ տալիս իրենց կոնտեքստով։
• Ռիսկի նվազեցում: Երաշխիք, անվճար վերամրագրում կամ վերադարձվող կանխավճար (եթե տեղին է)։
• Ապացույց: Կարճ կարծիք կամ պատմություն իրենց նման դեպքից։

Օրինակ: Տասը տողի մանրամասն հաշվարկի փոխարեն ուղարկեք երեք փաթեթ. «Starter (հիմնական), Growth (ամենահայտնի), Premium (ամենաարագ + աջակցություն)»։ Հետո խորհուրդ տվեք մեկը՝ ըստ իրենց պատասխանների։ Սա նվազեցնում է մտածողական ծանրաբեռնվածությունը և բարձրացնում փակման տոկոսը։

Չատի վաճառքում փաթեթավորումը կարելի է փոխանցել կարճ հաղորդագրությամբ՝ արագ ընտրության կոճակներով։ Staffono.ai-ը կարող է հետևողական ներկայացնել տարբերակները, արագ հավաքել ընտրությունը և անհրաժեշտության դեպքում փոխանցել մարդուն վերջնական հաստատման համար։

Քայլ 7. Չափեք այն, ինչ կարող եք շաբաթական բարելավել

Շատ թիմեր չափում են «vanity» թվեր՝ դիտումներ, սեղմումներ։ Դրանք կարևոր են, բայց չեն ասում, թե ինչ շտկել խոսակցական վաճառքի հոսքում։

Շաբաթական չափումներ, որոնք եկամուտ են տալիս

• Խոսակցությունից դեպի որակավորում: Բոլոր հարցումներից քանիսն են պատասխանել ձեր որակավորման հարցերին։
• Որակավորումից դեպի հաջորդ քայլ: Քանիսն են ամրագրել, առաջարկ խնդրել կամ ընտրել փաթեթ։
• Օգտակար պատասխանին հասնելու ժամանակ: Որքան ժամանակ է պետք, մինչև լիդը ստանա պատասխան + հաջորդ քայլ։
• No-show տոկոս: Ամրագրված հանդիպումներից քանիսն են իրականում կայանում։
• Փակման տոկոս ըստ ալիքի: Ո՞ր ալիքն է տալիս առավել որակյալ խոսակցություններ։

Այս թվերը անմիջապես ցույց են տալիս, թե որտեղ կա արտահոսք՝ բացման հաղորդագրություն, որակավորման քայլերի քանակ, առաջարկի պարզություն կամ հիշեցումներ։

Ինչպես սա դարձնել շաբաթական ռիթմ

Որպեսզի ստուգաթերթը դառնա իրական համակարգ, կիրառեք պարզ ռիթմ.

• Երկուշաբթի: Նայեք անցած շաբաթվա conversion թվերին և գտեք մեկ արտահոսք։
• Երեքշաբթի: Թարմացրեք մեկ սցենար (գին, ամրագրում, առարկություն)։
• Չորեքշաբթի: Բարելավեք մեկ փաթեթ կամ մեկ ապացույց (կարծիք, փոքր case)։
• Հինգշաբթի: Կարգավորեք follow-up կանոնները մեկ սեգմենտի համար (բարձր մտադրությամբ գնային հարցեր, կիսատ ամրագրումներ)։
• Ուրբաթ: Թիմին փոխանցեք թարմացված հաղորդագրությունները և աուդիտ արեք 10 խոսակցություն։

Փոքր բարելավումները արագ կկուտակվեն, եթե ամեն օր լիդեր եք մշակում։

Վերջաբանի փոխարեն. մասշտաբում աճել առանց այրման

Ամենաարագ աճող թիմերը պարտադիր չէ, որ ամենաշատ ժամ աշխատեն։ Նրանք պարզապես lead handling-ը դարձնում են վստահելի։ Եթե ուզում եք որսալ ավելի շատ հարցումներ, հետևողական որակավորել և փակել առանց յուրաքանչյուր նոր ալիքի համար նոր աշխատակից ավելացնելու, արժե մտածել հաղորդագրություն կենտրոնացած ավտոմատացման շերտի մասին։

Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են շփվել լիդերի հետ WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և վեբ չատում, պատասխանել հաճախակի հարցերին, որակավորել ըստ ձեր չափանիշների և ավտոմատ ամրագրել հանդիպումներ կամ հավաքել տվյալներ։ Եթե ձեր ստուգաթերթը ցույց է տալիս արագության, հետևողականության կամ follow-up-ի բացեր, Staffono-ն կարող է օգնել դրանք փակել՝ պահպանելով արագ և մարդահաճո փորձառությունը գնորդի համար։