Շատ լիդ գեներացիայի ծրագրեր ձախողվում են ոչ թե հետաքրքրության պակասից, այլ այն պատճառով, որ բոլոր լիդերը նույն ձևով են մշակվում։ Այս հոդվածը ցույց է տալիս, թե ինչպես արագ հավաքել, որակավորել և ճիշտ ուղղորդել հարցումները, որպեսզի դրանք վերածվեն կանխատեսելի վաճառքի։
Այսօր լիդ ստանալը ամենադժվար մասը չէ։ Դժվարն այն է, թե ինչ է տեղի ունենում հետո, երբ հետաքրքրությունը արդեն հայտնվել է։ Հաճախորդները գալիս են գովազդից, առաջարկություններից, WhatsApp հաղորդագրություններից, Instagram DM-ից, կայքի չաթից, հարթակներից և միջոցառումներից, և յուրաքանչյուրն ունի տարբեր մտադրություն և տարբեր գնման ժամանակացույց։ Եթե թիմը դանդաղ է արձագանքում կամ սխալ հարցեր է տալիս, բարձր մտադրությամբ լիդերը սառում են, իսկ ցածր մտադրությամբ լիդերը զբաղեցնում են վաճառքի օրացույցը։
Լուծումը «տրիաժն» է, պարզ համակարգ, որը արագ դասակարգում է պահանջարկը և յուրաքանչյուր կոնտակտին տալիս է ճիշտ հաջորդ քայլը։ Բժշկության մեջ տրիաժը առաջնահերթում է հիվանդներին ըստ շտապության։ Վաճառքում այն առաջնահերթում է պոտենցիալ հաճախորդներին ըստ համապատասխանության, մտադրության և պատրաստվածության, որպեսզի թիմը ժամանակը ներդնի այնտեղ, որտեղ ստեղծվում է եկամուտ։ Ստորև ներկայացված է գործնական ուղեցույց, որը կօգնի ձեզ հավաքել, որակավորել և փոխակերպել լիդերը կոնկրետ քայլերով և օրինակներով։
Շատ թիմեր ասում են, որ ուզում են «ավելի որակյալ լիդեր», բայց չեն սահմանում կանոնը։ Որակավորումը զգացողություն չէ, դա չափելի ազդանշանների հավաքածու է։
Օգտագործեք երեք չափում և պահեք այն թեթև, որպեսզի հնարավոր լինի կիրառել իրական ժամանակի խոսակցություններում։
Այնուհետև սահմանեք ելքերը.
Այս մատրիցան դառնում է հիմք ձեր ձևերի, սքրիպտերի, ավտոմատացման և CRM փուլերի համար։
Հավաքագրումը միայն կոնտակտային տվյալներ հավաքելը չէ։ Դա կոնտեքստ հավաքելն է, որպեսզի կարողանաք ճիշտ անհատականացնել հաջորդ քայլը։
Երկար ձևերը նվազեցնում են լրացումները։ Շատ կարճ ձևերը տալիս են քիչ կոնտեքստ։ Լավ մոտեցումը երկքայլն է.
Օրինակ, B2B ծառայությունների ընկերությունը կարող է վերցնել անունը և «ո՞ր ծառայությունն է հետաքրքրում», հետո չաթում հարցնել բյուջեի միջակայքը և ժամկետը։ Տեղական բիզնեսը կարող է հարցնել «ո՞ր օրն եք ուզում ամրագրել», հետո պարզել մարդկանց թիվը և նախընտրությունները։
Մարդիկ ուզում են պատասխանել այնտեղ, որտեղ արդեն կան։ Եթե ձեր միակ մուտքը email ձևն է, կկորցնեք նրանց, ովքեր նախընտրում են մեսենջերներ։
Staffono.ai-ի նման հարթակները ստեղծված են հենց այս իրականության համար, թույլ տալով բիզնեսներին 24/7 AI աշխատակիցներով հավաքել և որակավորել լիդերը միանգամից մի քանի ալիքներով, ներառյալ WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat։ Սա կարևոր է, քանի որ լավագույն լիդը հաճախ այն է, ում դուք առաջինն եք պատասխանել, իրենց նախընտրած ալիքով և ճիշտ հաջորդ հարցով։
Որակավորումը ձախողվում է, երբ այն հիշեցնում է ստուգաթերթ։ Այն հաջողվում է, երբ թվում է որպես խորհրդատվություն։ Տարբերությունը հարցերի ձևակերպումն է։
«Քանի՞ աշխատակից ունեք» փոխարինեք «Ճիշտ փաթեթ առաջարկելու համար, մոտավորապես ինչ չափի թիմ ունեք»։ «Ո՞րն է ձեր բյուջեն» փոխարինեք «Ունե՞ք բյուջեի միջակայք, թե առաջարկեմ տարբերակներ»։
Ահա հարցեր, որոնք լավ աշխատում են տարբեր ոլորտներում.
Մտադրության ազդանշանները պարզ են. «գին», «այս շաբաթ կա՞», «ինտեգրացիա կա՞», «պետք է փոխենք», «խնդիր ունենք», «առաջարկ ուղարկեք», «դեմո ամրագրենք»։ Երբ դրանք հայտնվում են, մի շարունակեք ընդհանուր հարցերով։ Անցեք ամրագրման, առաջարկի կամ հստակ հաջորդ քայլի։
Staffono.ai-ի միջոցով AI աշխատակիցները կարող են ուսուցանվել ճանաչելու նման ազդանշանները և ավտոմատ առաջարկել ժամանակացույց, հավաքել անհրաժեշտ տվյալներ կամ փոխանցել խոսակցությունը վաճառքի մասնագետին, երբ լիդը համապատասխանում է ձեր «արագ ուղի» չափանիշներին։
Շատ վաճառքի թիմեր դանդաղ չեն, որովհետև չեն աշխատում։ Նրանք դանդաղ են, որովհետև լիդերը շրջում են սխալ ուղղություններով։ Ուղղորդումը պետք է լինի հստակ համակարգ։
Աղբյուրով ուղղորդումը հարմար է, բայց հաճախ սխալ։ Ավելի լավ է ուղղորդել ըստ կարիքի.
Երբ ուղղորդումը համընկնում է հարցի հետ, փոխակերպումը բարձրանում է, որովհետև առաջին մարդը, ում հանդիպում է հաճախորդը, կարողանում է լուծել խնդիրը։
Յուրաքանչյուր ուղղություն պետք է ավարտվի հաջորդ քայլով։ Եթե լիդը չի համապատասխանում, միևնույն է տվեք արժեք. ինքնասպասարկվող ուղեցույց, սպասման ցուցակ, ավելի պարզ առաջարկ կամ գործընկերների ցուցակ։ Փակուղիները ստեղծում են բացասական փորձ և վատնում են այն ձեռքբերման արժեքը, որն արդեն վճարել եք։
Երբ լիդը որակավորված է, նպատակն է նվազեցնել շփման կետերի բարդությունը և բարձրացնել վստահությունը։
Ոչ բոլոր լիդերը պետք է անմիջապես գնան երկար վաճառքի զանգի։ Առաջարկեք ամենափոքր քայլը, որը դեռ առաջ է տանում գործարքը.
Օրինակ, գործակալությունը կարող է առաջարկել «արագ աուդիտ»։ Կլինիկան կարող է առաջարկել «ստուգել հասանելիությունն ու գինը»։ SaaS-ը կարող է առաջարկել «պատասխանեք երկու հարցի և ստացեք առաջարկվող պլանը»։
Սոցիալական ապացույցը լավագույնն է, երբ այն պատասխանում է տվյալ պահին առաջացած առարկությանը։ Եթե հարցը արագության մասին է, ցույց տվեք ժամկետների մասին վկայություններ։ Եթե վստահության մասին է, ցույց տվեք անվտանգության մոտեցումը և հաճախորդների օրինակներ։ Եթե արդյունքների մասին է, ցույց տվեք չափելի արդյունքներ։
Մեսենջերներում պահեք ապացույցը կարճ և կոնկրետ։ Մեկ համապատասխան օրինակն ավելի ուժեղ է, քան հինգ ընդհանուր։
Շատ եկամուտ կորչում է հետևողականության փուլում, ոչ թե առաջին շփման։ Լավ հետևողականությունը օգտակար է, ճիշտ ժամանակին և կոնտեքստով։
Ավտոմատացումը օգնում է, եթե խոսակցական է մնում։ Staffono.ai-ն կարող է ապահովել նման հետևողականություն տարբեր ալիքներով, պահել թելը ակտիվ, անմիջապես պատասխանել հաճախակի հարցերին և փոխանցել ձեր թիմին, երբ հաճախորդը ցույց է տալիս պատրաստակամություն։
Տան սպասարկման ընկերությունը ստանում է օրական 80 հաղորդագրություն։ Շատերը միայն գին են հարցնում, բայց կան նաև շտապ դեպքեր։ Կանոններ.
Արդյունք. քիչ բաց թողնված շտապ պատվերներ, ավելի շատ ամրագրված ժամեր, ավելի քիչ ձեռքով նամակագրություն։
SaaS ընկերությունը ստանում է լիդեր բովանդակությունից և առաջարկություններից։ Կանոններ.
Արդյունք. վաճառքի ժամանակը պաշտպանված է, իսկ բարձր համապատասխանությամբ լիդերը արագ հասնում են ճիշտ մասնագետին։
Եթե հետևում եք միայն լիդերի թվին, կօպտիմալացնեք սխալը։ Չափեք հավաքագրումը, որակավորումը և փոխակերպումը։
Այս ցուցանիշների բարելավումը սովորաբար աճեցնում է եկամուտը առանց գովազդային ծախսերի ավելացման։
Լիդ գեներացիան և վաճառքի փոխակերպումը դառնում են կանխատեսելի, երբ ներգնա պահանջարկը դիտարկում եք որպես դասակարգման խնդիր, ոչ թե պարզապես «մշակելու»։ Սահմանեք որակավորումը, հավաքեք կոնտեքստ ցածր շփման կետերով, տվեք առաջընթացի հարցեր, ուղղորդեք ըստ կարիքի և հետևեք ինչպես սպասարկող թիմը։
Եթե ցանկանում եք իրականացնել տրիաժը ձեր բոլոր մեսենջերներում առանց գիշերային հերթափոխների կամ ավելորդ ձեռքով աշխատանքի, Staffono.ai-ն կարող է օգնել 24/7 AI աշխատակիցներով, որոնք հավաքում են լիդերը, որակավորում իրական ժամանակում, ամրագրում հանդիպումներ և փոխանցում բարձր մտադրությամբ կոնտակտները ձեր թիմին։ Երբ ձեր փայփլայնը սկսվում է արագ դասակարգումով և հստակ հաջորդ քայլերով, վաճառքի թիմը ավելի քիչ է հետապնդում և ավելի շատ է փակում գործարքներ։
