Բլոգի մանրամասներ

Լիդերի գեներացիան և վաճառքը հաճախ չեն աշխատում ոչ թե այն պատճառով, որ հետաքրքրվողներ չկան, այլ որովհետև գործընթացը դանդաղ է, անհետևողական կամ անորոշ։ Մարդիկ գրում են, սպասում են պատասխանին, շփոթվում են, համեմատում այլ տարբերակների հետ և սառչում։ Այդ պատճառով ավելի ճիշտ է օպտիմալացնել ոչ թե ծավալը, այլ լիդերի արագությունը, այսինքն՝ որքան արագ և վստահ եք տանում մարդուն առաջին հաղորդագրությունից մինչև որակավորված քայլ և գործարք։

Արագությունը պատահականություն չէ։ Դա համակարգ է՝ արագ արձագանք, ճիշտ հարցեր, պարզ հաջորդ քայլ և խելացի հետևում։ Երբ դուք դա կառուցում եք, նվազում է ինչպես կորցրած հնարավորությունների թիվը, այնպես էլ վաճառքի թիմի ծանրաբեռնվածությունը։

Ստորև ներկայացված է գործնական մոտեցում, որը հատկապես արդյունավետ է մեսենջերային վաճառքի դեպքում՝ WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և վեբ չաթ։

Գրավում․ դարձնել շփումը հնարավորինս հեշտ

Շատ գնորդներ այսօր չեն ուզում երկար ձևեր և երկար զանգեր։ Նրանք ուզում են արագ պատասխան, զգալ, որ դուք հասկանում եք խնդիրը, և ունենալ հեշտ հաջորդ քայլ։ «Գրավումը» միայն email հավաքելը չէ, այլ իրական խոսակցություն սկսելը։

Մուտքի կետերը համապատասխանեցրեք վարքագծին

Մարդը պետք է կարողանա գրել այնտեղ, որտեղ արդեն կա։

• Click-to-message գովազդներ, որոնք բացվում են WhatsApp կամ Instagram և ունեն նախապես գրված հարց՝ «Ուզում եմ գին [ծառայության] համար»։
• Վեբ չաթի հուշումներ կոնկրետ ընտրությամբ՝ «Ստանալ գնանշում», «Ստուգել հասանելիությունը», «Տալ հարց»։
• Սոցիալական bio հղումներ, որոնք բացում են մեսենջեր, ոչ թե ընդհանուր landing page։
• QR կոդեր օֆլայն նյութերի վրա, որոնք անմիջապես բացում են չաթը և փոխանցում արշավի կոնտեքստը։

Staffono.ai (https://staffono.ai)-ը օգտակար է, երբ ցանկանում եք բոլոր ալիքները միացնել մեկ ավտոմատացված խոսակցական շերտի մեջ, որպեսզի ցանկացած մուտքային հաղորդագրություն ստանա ակնթարթային պատասխան նույնիսկ ոչ աշխատանքային ժամերին։

Առաջարկեք «առաջին փոքր հաղթանակը»

Մարդիկ սկսում են խոսակցություն, երբ կարողանում են արագ ստանալ արժեք։ Ընտրեք մեկ փոքր արդյունք և կառուցեք առաջին շփումը դրա շուրջը։

• Գների մոտավոր միջակայք մի քանի հարցի հիման վրա
• Հասանելիության ստուգում և ամրագրում
• Փաթեթի առաջարկ ըստ նպատակի
• Կարճ checklist կամ գնահատման հաշվիչ

Օրինակ՝ սրահը կարող է առաջարկել «մոտակա ազատ ժամերը» չաթով։ B2B ծառայությունը կարող է առաջարկել «2 րոպեանոց fit check և մեկնարկային բյուջեի միջակայք»։ Կարևորը՝ չստիպել մարդկանց ամեն ինչ լրացնել ձևով։ Թող խոսակցությունն ինքը լինի ձևը։

Չափեք գրավման որակը, ոչ միայն քանակը

Երկու ցուցանիշ հաճախ ավելի կարևոր են, քան լիդերի ընդհանուր թիվը։

• Խոսակցության մեկնարկի տոկոս՝ այցելություններից կամ գովազդից քանի տոկոսն է վերածվում իրական հաղորդագրության։
• Առաջին օգտակար պատասխանի ժամանակը՝ երբ մարդը ստանում է կոնկրետ պատասխան կամ հաջորդ քայլ։

Եթե պատասխանին սպասում են ժամերով, իսկ մրցակիցը պատասխանում է րոպեների ընթացքում, վաճառքը կորում է։ Այստեղ 24/7 ավտոմատացումը դառնում է եկամտային լծակ։

Որակավորում․ երկար ձևերի փոխարեն կարճ որոշումային հարցեր

Որակավորումը պետք է լինի օգնություն, ոչ թե հարցաքննություն։ Նպատակը պարզելն է՝ կա՞ համապատասխանություն, կա՞ հրատապություն, և ինչպե՞ս ճիշտ փոխանցել վաճառքին։

Օգտագործեք «որոշումային հարցերի» մոտեցումը

Հարցրեք միայն այն, ինչը փոխում է հաջորդ քայլը։ Շատ բիզնեսների համար բավարար է 4-ից 6 հարց՝

• Կարիք՝ ինչ են ուզում ստանալ կամ ինչ խնդիրը լուծել։
• Սահմանափակումներ՝ ժամկետ, տեղանք, տեխնիկական պահանջներ, համապատասխանություն։
• Բյուջեի ազդակ՝ ոչ միշտ թիվ, երբեմն փաթեթի ընտրություն կամ ծավալի սպասում։
• Որոշում կայացնող՝ իրե՞նք են որոշում, թե փոխանցելու են։
• Պատրաստվածություն՝ ուսումնասիրո՞ւմ են, համեմատո՞ւմ, թե պատրաստ են ամրագրել։

B2B օրինակում հարցերը կարող են լինել՝

• «Ո՞ր գործիքն եք փոխարինում կամ ավելացնում»
• «Քանի՞ օգտատեր պետք է ունենա մուտք»
• «Ձեր նպատակը արագությո՞ւնն է, ծախսի նվազեցո՞ւմը, թե կոնվերսիաների աճը»
• «Ուզում եք սկսել այս ամսվա՞ն, հաջորդ եռամսյա՞կում, թե պարզապես ուսումնասիրում եք»

Staffono.ai-ը կարող է այս հարցերը վարել բնական խոսակցությամբ տարբեր ալիքներում և ավտոմատ պիտակավորել կամ ուղղորդել լիդերին ըստ պատասխանների, որպեսզի ձեր թիմը ստանա հստակ ամփոփում, ոչ թե երկար երկխոսություն։

Գնահատեք մտադրության ազդակներով, ոչ միայն պրոֆիլով

Դասական scoring-ը հաճախ չափազանց կարևորում է պաշտոնը կամ ընկերության չափը։ Մեսենջերում մտադրությունը ավելի տեսանելի է։ Օրինակ՝

• Հարցնում են գնի, պայմանագրի կամ ներդրման ժամկետի մասին
• Պահանջում են դեմո, գնանշում կամ հասանելիություն
• Նկարագրում են կոնկրետ ցավ, որը չափելի ազդեցություն ունի
• Վերադառնում են նախորդ խոսակցությունից հետո
• Արագ արձագանքում են հետևողական հարցերին

Պրոֆիլը կարևոր է, բայց մտադրությունը ցույց է տալիս, թե ով է պատրաստ վաճառքի գործողության հենց հիմա։

Պլանավորեք ելքեր, որոնք պահպանում են վստահությունը

Ոչ բոլոր լիդերն են համապատասխանում։ Կարևոր է քաղաքավարի փակել թեման՝ առանց կամուրջներ այրելու։

• Չի համապատասխանում՝ կարճ բացատրություն և, եթե հնարավոր է, այլընտրանք։
• Ոչ հիմա՝ առաջարկեք հիշեցում կամ ռեսուրս և պարզեք ժամանակացույցը։
• Ավելի շատ ինֆո է պետք՝ առաջարկեք կարճ զանգ կամ ուղարկեք կոնկրետ նյութ։

Այս մոտեցումը նվազեցնում է «անհետանալը» և պահպանում է ապագա հնարավորությունը։

Փոխարկում․ խոսակցությունը վերածել պարտավորեցնող հաջորդ քայլի

Փոխարկումը համոզելու մասին չէ, այլ անորոշությունը նվազեցնելու։ Ամենատարածված սխալը մշուշոտ առաջարկներն են՝ «եթե ուզեք, կզրուցենք»։

Առաջարկեք երկու հստակ տարբերակ, երկուսն էլ կոնկրետ

• «Կուզե՞ք 15 րոպեանոց զանգ այսօր, թե վաղը»
• «Գնանշումը ուղարկե՞մ Standard, թե Pro փաթեթով»
• «Ամրագրե՞նք ամենամոտ ժամն, թե ունեք նախընտրելի օր»

Երկու ընտրությունը արագացնում է որոշումը և պահում է վերահսկելիություն։

Ապացույցը տվեք ճիշտ պահին և ճիշտ կոնտեքստով

Պատահական case study-ները քիչ են աշխատում։ Ապացույցը պետք է համապատասխանի կոնկրետ վախին։

• Եթե մտահոգությունը արագությունն է, տվեք ժամանակի օրինակ։
• Եթե ռիսկն է, ցույց տվեք քաղաքականություն, երաշխիք կամ համապատասխանության մանրամաս։
• Եթե ROI-ն է, տվեք պարզ «մինչև և հետո» թիվ։

Օրինակ՝ սպասարկման բիզնեսը կարող է գրել․ «Սովորաբար այցը հաստատում ենք 5 րոպեում և ուղարկում ենք ժամանման թարմացումներ»։ Կարճ, տեղին ապացույցը ավելի ուժեղ է, քան երկար բրոշյուրը։

Ավտոմատացրեք լոգիստիկան, որը խփում է գործարքը

Շատ գործարքներ կորում են ոչ թե objections-ից, այլ մանր ադմին քայլերից՝ ժամանակացույց, հիշեցումներ, տվյալների հավաքում, հետևում։

• Ավտո-ամրագրում ժամանակային գոտիներով
• Զանգից առաջ կարճ հարցաշար
• Գնանշումների պատրաստում և ուղարկում
• Վճարման հղումներ կամ կանխավճար
• Հիշեցումներ և no-show-ի նվազեցում

Staffono.ai-ի միջոցով կարող եք գործարկել AI աշխատակիցներ, որոնք կպատասխանեն, կօգնեն ամրագրել և կփոխանցեն որակավորված լիդերին ճիշտ պահին տարբեր մեսենջերներում։

Հետևում․ կառուցեք օգտակար հաջորդականություն

Եկամուտի մեծ մասը գալիս է follow-up-ից, բայց շատ follow-up-ներ ընդհանուր են և սխալ ժամանակին։ Լավ տարբերակը՝ հետևել ըստ պատճառի, թե ինչու կանգ առավ գործընթացը։

Համապատասխանեցրեք հաղորդագրությունը կանգի պատճառին

• Գնի հարց՝ ուղարկեք բացատրություն, փոքր փաթեթ կամ վճարման տարբերակներ։
• Ժամանակի հարց՝ մեկ հարց՝ «Ե՞րբ ստուգեմ կրկին, և ինչ պետք է փոխվի մինչ այդ»։
• Ներքին հաստատում՝ առաջարկեք մեկ էջանոց ամփոփում փոխանցելու համար։
• Մատակարարների համեմատություն՝ ուղարկեք համեմատության checklist և ձեր տարբերակիչը։

Պահեք հաղորդագրությունները կարճ և պատասխանելու համար հեշտ։ Մի լավ հարցը հաճախ ավելի լավ է, քան երեք պարբերությունը։

Օգտագործեք փոքր պարտավորեցնող հարցեր՝ շարժը վերագործարկելու համար

• «Փակե՞մ այս հարցը, թե դեռ ուզում եք տարբերակներ հաջորդ շաբաթվա համար»
• «Ձեզ համար հիմա առաջնահերթը արագությո՞ւնն է, թե ծախսը»
• «Գնանշումը ուղարկե՞մ տեղադրմամբ, թե առանց»

Պատասխանները վերադառնում են, և շարժը վերականգնվում է։

Օպերացիոնացում․ լիդերի արագությունը դարձնել շաբաթական սովորություն

Որպեսզի սա աշխատի մշտապես, անհրաժեշտ է պարզ ռիթմ։

Շաբաթական ստուգաթերթ

• Որտե՞ղ են սկսվում ամենաարագ փակվող խոսակցությունները, և ո՞ր աղբյուրներն են տալիս լավագույն արդյունքը։
• Որո՞նք են գնման առաջ հաճախ տրվող երեք հարցերը։
• Որտե՞ղ են լիդերը կանգ առնում՝ գնի՞ց հետո, ամրագրումի՞ց հետո, դեմո՞յից հետո։
• Որո՞նք են այն որակավորման հարցերը, որոնք կապ ունեն բարձր փակման տոկոսի հետ։
• Որքա՞ն է ձեր միջին «առաջին օգտակար պատասխանի ժամանակը» ըստ ալիքի։

Այս տվյալներով կարգավորեք սցենարները, առաջարկը և ուղղորդումը։ Փոքր փոփոխությունները ժամանակի ընթացքում մեծացնում են եկամուտը։

Եզրակացություն

Լիդերի գրավումը, որակավորումը և փոխարկումը հնարքների մասին չէ։ Դա շփման խոչընդոտները հեռացնելու և ժամանակը սեղմելու մասին է։ Երբ առաջին պատասխանը արագ է, հարցերը նպատակային են, իսկ հաջորդ քայլերը հստակ են, հաճախորդը զգում է վստահություն և հոգատարություն, և դա է վերածվում եկամտի։

Եթե ցանկանում եք արագացնել լիդերի շարժը WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և վեբ չաթում առանց թիմը մեծացնելու, Staffono.ai (https://staffono.ai)-ը կարող է օգնել գործարկել 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կպատասխանեն, կորակավորեն և ավտոմատ կամրագրեն հանդիպումներ կամ վաճառքային քայլեր։ Շատ դեպքերում աճը գալիս է ոչ թե ավելի շատ լիդերից, այլ ձեր ունեցած լիդերի ավելի լավ շարժից։