Բլոգի մանրամասներ

Լիդերը հազվադեպ են գնում, որովհետև դուք ունեք «կատարյալ ֆաննել»։ Նրանք գնում են, որովհետև մի քանի կարևոր պահերին ձեր բիզնեսը արձագանքում է այնպես, որ նվազեցնում է անորոշությունը, բարձրացնում է համապատասխանությունը և հաջորդ քայլը դարձնում է պարզ։ Եթե նույն տրաֆիկից, նույն գովազդներից և նույն ռեֆերալներից ցանկանում եք ավելի շատ եկամուտ, սկզբում պարտադիր չէ ավելացնել լիդերի քանակը։ Պետք է բարելավել այն համակարգը, որը կառավարում է ձեր արդեն ունեցած հարցումները։

Ստորև ներկայացված են հինգ «որակավորման պահ», որոնք կարելի է կառուցել կայքում, WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում։ Յուրաքանչյուր պահի համար կան կոնկրետ մեթոդներ, թե ինչպես որսալ ավելի լավ ազդակներ, որակավորել առանց ավելորդ ծանրաբեռնման և փակել գործարքը հստակությամբ։ Օրինակները հիմնականում ծառայությունների ոլորտից են, բայց մոտեցումը նույնքան աշխատում է e-commerce-ի, SaaS-ի, բժշկական կենտրոնների, կրթական նախագծերի և տեղական բիզնեսների համար։

Որակավորման պահ 1. Առաջին պատասխանը սահմանում է խաղի կանոնները

Առաջին պատասխանն ուղղակի «պատասխան» չէ, այն հրահանգ է։ Այն ցույց է տալիս, թե դուք արագ եք, թե դանդաղ, օգտակար եք, թե միայն վաճառող, հստակ եք, թե անորոշ։ Արագությունը կարևոր է, բայց կառուցվածքը ավելի կարևոր է։ Ձեր նպատակը պետք է լինի հաստատել հաղորդագրությունը, ամրացնել կապը տվյալ ալիքում և առաջարկել կարճ ուղի դեպի ճիշտ արդյունք։

Գործնական քայլեր լիդը որսալու և ճիշտ ուղղորդելու համար

• Օգտագործեք երկմասանոց բացում. հաստատեք, որ ստացել եք հաղորդագրությունը և առաջարկեք 2-3 տարբերակ հաջորդ քայլի համար (գին, հասանելիություն, խորհրդատվություն, համապատասխանություն)։
• Տվեք մեկ հարց, որը բաժանում է մտադրությունը. «Ձեզ համար է, թե թիմի՞ համար» «Նոր տեղադրո՞ւմ է, թե փոխարինում» «Այս շաբաթ գնո՞ւմ եք, թե պարզապես համեմատում»։
• Կոնտակտային տվյալները վերցրեք առանց ճնշման. էլ.փոստը խնդրեք այն ժամանակ, երբ արդեն օգտակար տեղեկատվություն եք տվել, կամ առաջարկեք «կարող եմ ուղարկել մանրամասները էլ.փոստով» տարբերակը։

Օրինակ. Վերանորոգման ընկերությանը գիշերը Instagram DM է գալիս. «Ի՞նչ արժե խոհանոցի վերանորոգումը»։ Լավ առաջին պատասխանն է. «Շնորհակալ եմ գրելու համար։ Որպեսզի ճիշտ հաշվարկեմ, սա լիարժեք վերանորոգո՞ւմ է, թե միայն կահույքի թարմացում։ Եթե ասեք խոհանոցի մոտավոր չափը և քաղաքը, կասեմ սովորական միջակայքը և մոտակա այցի ազատ օրը»։ Սա միաժամանակ պահում է տոնը և հավաքում է ազդակներ։

Staffono.ai-ը կարող է այս առաջին պահը կառավարել 24/7 տարբեր ալիքներում, արագ պատասխանել, առաջարկել ճիշտ տարբերակներ և հավաքել սկզբնական որակավորման տվյալներ։ Փոխարենը պարզ ավտոպատասխանի, Staffono-ի AI աշխատակիցները կարող են տալ ճիշտ առաջին հարցը և զրույցը ուղղորդել դեպի ամրագրում, վաճառք կամ աջակցություն ըստ մտադրության։

Որակավորման պահ 2. «Համապատասխանության ստուգումը» անորոշ հետաքրքրությունը դարձնում է կոնկրետ պահանջ

Շատ լիդեր «ոչ որակավորված» չեն, պարզապես «չսահմանված» են։ Մարդիկ հարցնում են «գինը», բայց իրականում ուզում են վստահություն։ Հարցնում են «անո՞ւմ եք սա», երբ ուզում են իմանալ, արդյոք դուք դա արդեն հաջողությամբ իրականացրել եք։ Ձեր գործը արագ ստուգելն է, որը պարզեցնում է խնդիրը, սահմանափակումները և ժամկետը։

Հարցեր, որոնք որակավորում են առանց հարցաքննության զգացողության

• Խնդիր. «Ի՞նչ եք ուզում բարելավել»։
• Կոնտեքստ. «Հիմա ինչպե՞ս եք անում, և ինչն է չի աշխատում»։
• Սահմանափակում. «Կան պարտադիր պայմաններ, օրինակ տեղանք, լեզու, բյուջեի միջակայք կամ վերջնաժամկե՞տ»։
• Ժամկետ. «Ե՞րբ եք ուզում, որ սա լուծված լինի»։

Մեսենջերում պահեք 3 հարցի շրջանակում։ Եթե ավելին է պետք, փոխակերպեք զրույցը կարճ զանգի կամ ամրագրման։ Կարևոր հնարքը այն է, որ ասեք ինչու եք հարցնում. «որ ճիշտ առաջարկեմ և ձեր ժամանակը չկորցնեմ»։

Օրինակ. B2B ուսուցման կազմակերպությանը WhatsApp-ում գրում են. «Կարո՞ղ եք մեր թիմին վաճառքի դասընթաց անել»։ Բրոշյուր ուղարկելու փոխարեն տվեք արագ համապատասխանության ստուգում. «Այո։ Որպեսզի ճիշտ ձևաչափ առաջարկեմ, քանի՞ հոգի է, ինչ դերեր ունեն, և 60 օրվա մեջ ի՞նչ արդյունք եք ուզում տեսնել»։ Արդյունքում առաջարկը դառնում է կոնկրետ և վաճառվող։

Staffono.ai-ի միջոցով կարող եք այս ստուգումը ստանդարտացնել բոլոր inbound հաղորդագրությունների համար։ Հարթակը կարող է հավաքել կառուցված պատասխաններ, պիտակավորել լիդը (օրինակ՝ մեծ թիմ, շտապ, բյուջեն հաստատված), և փոխանցել տվյալները CRM կամ աղյուսակ, որպեսզի վաճառքը ստանա մաքուր ամփոփում, ոչ թե խառն զրույցի պատմություն։

Որակավորման պահ 3. Երբ լիդը կասկածում է, ապացույցը ավելի ուժեղ է, քան համոզումը

Երբ լիդը կանգ է առնում, շատ թիմեր սկսում են ավելի շատ «համոզել»՝ զեղչ, երկար հաղորդագրություններ, հաճախակի follow-up։ Ավելի արդյունավետ մոտեցումը համապատասխան ապացույց տալն է։ Ապացույցը նվազեցնում է ռիսկի զգացողությունը և արագացնում որոշումը, հատկապես մեսենջերներում, որտեղ ուշադրությունը կարճ է։

Ապացույցի նյութեր, որոնք լավ են աշխատում չաթում

• Մինի case study. 3-5 տող, խնդիր, մոտեցում, արդյունք, ժամկետ։
• Մինչև հետո լուսանկարներ կամ կարճ տեսանյութ. հատկապես օգտակար է Instagram-ում և WhatsApp-ում։
• FAQ կտորներ. երաշխիք, վերադարձ, առաքում, ներդրման ժամանակ և նման հարցերի պատրաստ պատասխաններ։
• Համեմատության ուղեցույց. «Եթե ընտրում եք A-ի և B-ի միջև, սովորաբար սա է կարևոր»։

Օրինակ. Կլինիկային գրում են. «Չգիտեմ սա ինձ հարմար է, թե ոչ»։ Ավելի լավ է պատասխանել ապացույցով. «Լիովին հասկանալի է։ Ահա երկու հաճախակի պրոֆիլ, որոնց դեպքում արդյունք ենք ստանում, և սովորական սեանսների քանակը։ Եթե ասեք ձեր հիմնական խնդիրը և որքան ժամանակ է կա, կասեմ արդյոք դուք լավ թեկնածու եք, թե առաջարկեմ այլ տարբերակ»։

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատ առաջարկել ճիշտ ապացույցը ըստ լիդի ասածի։ Եթե մարդը գրում է «գին», Staffono-ն կարող է կիսվել թափանցիկ միջակայքով և ինչ է ներառված։ Եթե գրում է «ժամկետ», կարող է ցույց տալ հասանելիությունը և իրական կատարողական ժամկետները։ Սա պահպանում է նույն որակը և նվազեցնում է թիմի ծանրաբեռնվածությունը։

Որակավորման պահ 4. Առաջարկը պետք է համապատասխանի լիդի ռիսկի զգացողությանը

Վաճառքը հաճախ կանգ է առնում, երբ ձեր առաջարկած հաջորդ քայլը մեծ է, իսկ լիդի վստահությունը դեռ փոքր։ Եթե դուք անմիջապես խնդրում եք կանխավճար, պայմանագիր կամ տարեկան պլան, բայց մարդը դեռ կասկածում է, նա պարզապես անհետանում է։ Պետք է ունենալ ցածր շփման առաջարկների սանդուղք, որը թույլ է տալիս փոքր քայլերով առաջ գնալ։

Ցածր շփման տարբերակներ, որոնք բարձրացնում են փոխակերպումը

• Արագ գնի միջակայք. «Սովորաբար սա X-ից Y է։ Եթե 2 մանրամաս ասեք, կճշտեմ»։
• 10 րոպեանոց discovery call. բարդ B2B դեպքերի համար։
• Ամրագրել այց կամ դեմո. հստակ օրակարգով և արդյունքով։
• Նմուշ կամ փորձնական փուլ. սահմանափակ ծավալով, որպեսզի արժեքը արագ ապացուցվի։
• Կանխավճար, որը հաշվարկվում է վերջնական գումարի մեջ. կամ վերադարձվող պայմաններով։

Օրինակ. Ավտոմատացման գործակալությունը ստանում է հետաքրքրված, բայց զգուշավոր լիդ։ Փոխարենը մեծ ռիթեյներ առաջարկելու, առաջարկեք ֆիքսված «workflow audit» հստակ deliverable-ով. «48 ժամում ստանում եք ձեր լիդերի փոխանցման քարտեզը, 3 գլխավոր ավտոմատացման հնարավորությունները և ներդրման պլան»։ Սա կասկածը դարձնում է շարժում։

Staffono.ai-ը օգնում է, քանի որ հաջորդ քայլը կարելի է անել հենց զրույցի մեջ՝ ամրագրման հղում, ազատ ժամեր, կարճ ձևաթուղթ, հիշեցումներ։ Լիդը չի պետք փոխի հավելված կամ սպասի աշխատանքային ժամերի, և drop-off-ը նվազում է։

Որակավորման պահ 5. Follow-up-ը պետք է նման լինի սպասարկման, ոչ թե հետապնդման

Շատ եկամուտ կորչում է առաջին զրույցից հետո։ Մարդիկ զբաղված են, համեմատում են, կամ պետք է ներսում համաձայնեցնեն։ «Սպամ» follow-up-ի և պրոֆեսիոնալ follow-up-ի տարբերությունն այն է, թե արդյոք դուք արժեք եք ավելացնում և հեշտացնում որոշումը։

Follow-up սցենարներ, որոնք պահպանում են վստահությունը

• Ամփոփում. մեկ կարճ հաղորդագրությամբ ամփոփեք, ինչ ասաց լիդը, ինչ առաջարկեցիք, և որն է հաջորդ քայլը։
• Որոշման աջակցում. «Եթե համեմատում եք տարբեր մատակարարների, ահա 3 հարց, որոնք պետք է տաք, որպեսզի անակնկալներ չլինեն»։
• Ժամանակային նուրբ հուշում. «Այս շաբաթ երկու ազատ ժամ ունենք, ուզո՞ւմ եք պահեմ մեկը» միայն եթե դա իրական է։
• Առարկության ստուգում. «Սա կանգ առավ գնի՞, ժամկետի՞, թե համապատասխանության պատճառով» և առաջարկեք արագ պատասխանների տարբերակներ։

Օրինակ. B2B ծրագրային ապահովման վաճառողը գնի առաջարկից հետո գրում է. «Ձեր թիմի չափի և նպատակի համար սովորաբար B տարբերակն է լավագույնը։ Եթե ուզում եք, կուղարկեմ մեկ էջանոց ամփոփում, որ կարողանաք փոխանցել ներսում։ Այն կենտրոնանա՞ ROI-ի, անվտանգության, թե ներդրման ժամանակի վրա»։ Սա follow-up-ը դարձնում է օգնություն։

Staffono.ai-ի միջոցով follow-up-ները կարող են ավտոմատացվել WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Messenger-ում և web chat-ում, բայց մնալ մարդկային տոնով։ Կարող եք դնել կանոններ, օրինակ՝ «եթե 6 ժամ պատասխան չկա, ուղարկել ամփոփում» կամ «եթե հարցրել է գնի մասին, 24 ժամ հետո ուղարկել համեմատության ուղեցույց»։ Թիմը կենտրոնանում է բարձր մտադրության զրույցների վրա, իսկ Staffono-ն պահում է արագությունն ու հաջորդ քայլի հստակությունը։

Ինչպես ամփոփել և դարձնել համակարգ

Որպեսզի այս պահերը աշխատեն, պետք է չափել և շաբաթական մի փոքր բարելավել։ Սկսեք երեք չափումից, որոնք մեսենջերային վաճառքում լավ կապ ունեն եկամտի հետ.

• Առաջին կառուցված պատասխանի արագություն. ոչ թե ցանկացած պատասխան, այլ այն, որը առաջարկում է ուղի և տալիս է որակավորման հարց։
• Որակավորման ավարտման տոկոս. քանի տոկոս լիդեր են պատասխանում ձեր fit check հարցերին։
• Հաջորդ քայլի փոխակերպում. քանի տոկոսն է ամրագրում, վճարում կանխավճար, խնդրում առաջարկ, կամ սկսում փորձնական փուլ։

Հետո շաբաթական դիտարկում արեք. վերցրեք վերջին 10 զրույց, նշեք որտեղ կանգ առան, և փոխեք մեկ սցենար կամ ապացույցի նյութ։ Փոքր փոփոխությունները կուտակվում են, քանի որ գործում են բոլոր ալիքներում և բոլոր աղբյուրներից եկող լիդերի վրա։

Եթե ցանկանում եք սա գործարկել առանց նոր աշխատակիցներ ավելացնելու, Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) կարող է լինել ձեր մշտապես ակտիվ առաջին գիծը, որը որսում է լիդերը, որակավորում է կառուցված հարցերով, բարձր մտադրություն ունեցողներին ուղղորդում է թիմին և պահում է follow-up-ի ռիթմը։ Երբ մեսենջերային շփումը դառնում է համակարգ, ոչ թե խառնաշփոթ, լիդ գեներացիան սկսում է վերածվել կանխատեսելի եկամտի աճի։

Լավ հաջորդ քայլ է ընտրել ձեր երեք հիմնական inbound ալիքները, գտնել ամենահաճախակի առաջին հարցը և կառուցել դրա համար կառուցված առաջին պատասխան ու fit check։ Եթե ուզում եք նույնը արագ տարածել WhatsApp-ի, Instagram-ի, Telegram-ի, Facebook Messenger-ի և web chat-ի վրա 24/7 ռեժիմով, Staffono.ai-ը կարող է օգնել արագ ներդնել դա, որպեսզի «հետաքրքրված» զրույցները ավելի հաճախ դառնան վճարող հաճախորդներ։