Բլոգի մանրամասներ

Շատ բիզնեսներ եկամուտ չեն կորցնում այն պատճառով, որ լիդեր չունեն։ Եկամուտը կորում է, որովհետև լիդերի հետ աշխատանքը անկայուն է։ Մեկը գրում է Instagram-ում, մյուսը հարցնում է գինը WhatsApp-ում, երրորդը թողնում է հայտ կայքում, իսկ պատասխանները տարբեր արագությամբ ու տարբեր ոճով են գալիս։ Արդյունքը սովորաբար նույնն է. ուշ պատասխաններ, չորակավորված զանգեր և «կորած» գործարքներ։

Լուծումը հերթական «growth հնարքը» չէ։ Լուծումը գործող համակարգն է, որը միշտ նույն կերպ է բռնում, որակավորում և առաջ տանում լիդերը, անկախ նրանից, թե որտեղից են եկել և երբ են գրել։ Երբ լիդ գեներացիան ու վաճառքը դիտարկում եք որպես օպերացիոն պրոցես, այն դառնում է չափելի, բարելավվող և մասշտաբավորվող։

Ստորև ներկայացված է փուլային շրջանակ, որը կարող եք ներդնել արագ։ Կլինեն օրինակներ, հարցերի տրամաբանություն, routing կանոններ և ավտոմատ follow-up գաղափարներ, ինչպես նաև այն, թե ինչպես կարող է Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) օգնել համակարգը վարել 24/7 տարբեր ալիքներում՝ WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և վեբ չաթ։

Սկսեք «լիդի ընդունման պայմանագրից»

«Լիդի ընդունման պայմանագիր» ասելով նկատի ունենք պարզ սահմանում, թե ինչ է տեղի ունենում ամեն անգամ, երբ մարդը հետաքրքրություն է ցույց տալիս։ Առանց դրա յուրաքանչյուր ալիք ապրում է իր կանոններով։

Սահմանեք, թե ինչն է լիդ

Ամեն հաղորդագրություն լիդ չէ։ Տարբերակեք կատեգորիաներ, որպեսզի ճիշտ ուղղորդեք.

• Նոր լիդ. առաջին դիմում, կա նպատակ կամ կոնկրետ հարց (գին, ազատ ժամեր, դեմո, առաջարկ)։
• Տաք լիդ. վերադարձած հետաքրքրվող, տալիս է համեմատական հարցեր, խնդրում է հաջորդ քայլ։
• Սպասարկում. գործող հաճախորդի խնդիրներ, վճարում, առաքում, օգտագործման հարցեր։
• Աղմուկ. սպամ, ոչ նպատակային հարցեր, աշխատանքի դիմումներ, գործընկերություններ (եթե դրանցով չեք վաճառում)։

Սա կարևոր է, քանի որ տարբեր կատեգորիաները տարբեր ընթացք ունեն։ Սպասարկման հարցը չպետք է մտնի վաճառքի օրացույց, իսկ նոր լիդը չպետք է մնա ընդհանուր inbox-ում՝ «մինչև ինչ-որ մեկը տեսնի»։

Ստանդարտացրեք առաջին պատասխանը

Առաջին պատասխանը պետք է կատարի երեք գործ. հաստատել, որ ստացել եք, սահմանել սպասումները և տալ մեկ բարձրարժեք հարց։

Օրինակ ծառայության համար.

«Շնորհակալություն գրելու համար։ Կօգնեմ գների և հասանելիության հարցում։ Ի՞նչ տեսակի ծառայություն է պետք (օրինակ` կայք, գովազդ, բրենդինգ), և ո՞ր ժամկետում եք ուզում սկսել»։

Մեկ ճիշտ հարցը միաժամանակ ֆիլտրում է ցածր մտադրությամբ դիմումները և սկսում է որակավորումը առանց «հարցաքննության» զգացողության։

Staffono.ai-ը թույլ է տալիս նույն առաջին արձագանքը կիրառել բոլոր ալիքներում, որպեսզի յուրաքանչյուր լիդ ստանա արագ, բրենդավորված պատասխան նույնիսկ ոչ աշխատանքային ժամերին։

Բռնեք լիդերը այնտեղ, որտեղ արդեն կա մտադրություն

Լիդերի քանակը և որակը բարձրանում են, երբ նվազեցնում եք շփման արգելքները և հանդիպում եք մարդուն այն միջավայրում, որտեղ նա սովոր է գրել։

Ընտրեք «մեկ քայլով» capture ուղիներ

Եթե մարդն արդեն պատրաստ է գրել, մի ստիպեք երկար ձև լրացնել։ Ավելի լավ է հաղորդագրությունը դարձնել մուտք.

• Click-to-WhatsApp կամ click-to-Messenger գովազդներ նախապես լրացված մեկնարկային տեքստով։
• Instagram story հարցում կամ sticker և անմիջապես DM։
• Վեբ չաթի prompt մեկ պարզ հարցով, օրինակ` «Գնի՞ մասին եք ուզում, թե առաջարկի»։

Եթե ձևերն անխուսափելի են, պահեք դրանք կարճ և կապեք ձեր որակավորման իրական կարիքներին։ Եթե հավաքում եք 6 դաշտ, բայց վաճառքը օգտագործում է 2-ը, դուք պարզապես փակում եք conversion-ը։

Փոխարինեք «գրանցվեք զանգի» առաջարկը փոքր պարտավորությամբ

Շատերը դեռ պատրաստ չեն զանգի։ Առաջարկեք ավելի թեթև հաջորդ քայլ.

• «Ստացեք գնի միջակայք 2 րոպեում»
• «Ստուգենք հասանելիությունը այսօր»
• «Ընտրենք ճիշտ փաթեթը»

Այս առաջարկները ավելի հեշտ են ընդունվում, իսկ ձեր համակարգը հետագայում ճիշտ պահին կուղղորդի դեպի զանգ կամ հանդիպում։

Որակավորեք մի քանի բարձր ազդակներով

Որակավորումը շատ հարց տալը չէ։ Դա ճիշտ հարցերը ճիշտ հերթականությամբ տալն է։

Ընտրեք 4 ազդակ, որոնք կանխատեսում են հաջողությունը

Ընտրեք այն գործոնները, որոնք իրականում կապված են փակման և պահպանման հետ.

• Օգտագործման դեպք. ինչ նպատակ ունի հաճախորդը։
• Շտապողականություն. երբ է պետք լուծումը։
• Համապատասխանության սահմանափակումներ. տեղակայում, ոլորտ, չափ, տեխնիկական պահանջներ։
• Պատրաստակամություն որոշման. ուսումնասիրում է, թե պատրաստ է գնել։

B2B ծրագրային լուծումների դեպքում թիմի չափն ու ընթացիկ գործիքը հաճախ ավելի կարևոր են, քան բյուջեն։ Բարձրարժեք ծառայությունների դեպքում բյուջեի միջակայքն արժե պարզել շուտ, որպեսզի խուսափեք ժամանակի կորուստից։

Օգտագործեք progressive profiling զրույցում

Չաթում 5 հարց անընդմեջ տալը կարող է ռոբոտային թվալ։ Ավելի ճիշտ է. մեկ հարց, ապա արժեքավոր պատասխան, հետո հաջորդ հարցը։

Օրինակ ֆիթնես ստուդիայի համար.

• Լիդ. «Ի՞նչ արժե անդամակցությունը»։
• Պատասխան. «Ամսական փաթեթները սկսվում են 79 դոլարից և ներառում են դասեր ու մարզչի ստուգումներ։ Ո՞րն է ձեր հիմնական նպատակը հիմա` նիհարել, ուժ հավաքել, թե շարժունակություն»։
• Հետո. «Շաբաթական քանի՞ անգամ եք ուզում մարզվել»։
• Հետո. «Առավոտնե՞րն են հարմար, թե երեկոները»։

Սա բնական խոսակցություն է, բայց միաժամանակ կառուցված տվյալների հավաքագրում։

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել այս progressive որակավորումը, պահպանել պատասխանները որպես կառուցված տվյալ և ուղղորդել լիդը ըստ համապատասխանության ու շտապողականության։ Արդյունքում ձեր թիմը զբաղվում է բարձր մտադրությամբ խոսակցություններով, ոչ թե կրկնվող intake-ով։

Ուղղորդեք կանոններով, ոչ թե ենթադրություններով

Routing-ը հաճախ այն տեղն է, որտեղ համակարգը քանդվում է. լիդը կա, բայց հաջորդ քայլի պատասխանատուն պարզ չէ։

Ստեղծեք պարզ routing մատրիցա

Կանոններ, որոնք պարզ են թիմի համար և կատարելի են ավտոմատով.

• Բարձր համապատասխանություն + բարձր շտապողականություն. առաջարկել անմիջապես ամրագրում կամ առաջնահերթ հետզանգ։
• Բարձր համապատասխանություն + ցածր շտապողականություն. ուղարկել նպատակային նյութ և պլանավորել 3-5 օրվա ընթացքում։
• Ցածր համապատասխանություն + բարձր շտապողականություն. հստակեցնել սահմանափակումները, առաջարկել այլընտրանք կամ արագ դուրս որակավորել։
• Անորոշ համապատասխանություն. մեկ լրացուցիչ հարց և նորից ուղղորդում։

Գրեք սա և ամրագրեք։ Եթե երկու վաճառող նույն լիդը տարբեր կերպ են ուղղորդում, դա պրոցես չէ, դա կարծիքների հավաքածու է։

Կազմակերպեք մաքուր փոխանցումներ

Երբ լիդը փոխանցվում է AI-ից կամ SDR-ից closer-ին, փոխանցեք կոնտեքստ.

• Ինչ է խնդրել հաճախորդը
• Հիմնական որակավորման պատասխաններ
• Զրույցի պատմություն ըստ ալիքի
• Առաջարկվող հաջորդ քայլ (զանգ, առաջարկ, դեմո, այց)

Սա կանխում է «կարո՞ղ եք կրկնել» պահը, որը սառեցնում է հետաքրքրությունը։

Փակեք follow-up-ով, որը օգնում է, ոչ թե ճնշում

Շատ գործարքներ փակվում են follow-up-ի շնորհիվ, բայց follow-up-ի մեծ մասը կամ չափազանց ագրեսիվ է, կամ շատ անորոշ։ Լավ follow-up-ը կոնկրետ է, սահմանված ժամկետով և օգտակար։

Ստեղծեք follow-up գրադարան սցենարներով

Պատրաստեք շաբլոններ հիմնական պահերի համար.

• Գին ասելուց հետո լռություն. «Ցանկանու՞մ եք, առաջարկեմ լավագույն տարբերակը ըստ ձեր նպատակի ու ժամկետի»։
• Բաց թողած զանգ կամ no-show. «Ոչինչ։ Վերամրագրե՞նք, թե նախ ուղարկեմ կարճ ամփոփում և գները»։
• Առաջարկ ուղարկված է. «Սքոուպի մասով հարցե՞ր ունեք։ Եթե նշեք առաջնահերթությունը, կճշգրտեմ պլանը»։
• Սառած գործարք. «Եթե խնդիրն այժմ ժամանակացույցն է, կարող եմ պահել այս գինը մինչև ուրբաթ։ Շարունակե՞նք, թե դադար տանք»։

Յուրաքանչյուր հաղորդագրություն պետք է հեշտ պատասխան ունենա։ «Պարզապես ստուգում եմ» տիպի տեքստերը հաճախ վնասում են, որովհետև աշխատանք են ստեղծում հաճախորդի համար։

Օգտագործեք երկուղի follow-up. nurture + հաջորդ քայլ

Յուրաքանչյուր follow-up-ում թող լինի օգտակար նյութ և հստակ գործողություն.

• Նյութ. 60 վայրկյանանոց բացատրիչ, կարճ checklist, кейս, կամ հաշվիչ
• Գործողություն. ամրագրել, պատասխանել մեկ հարցի, հաստատել ժամ, կամ հաստատել առաջարկը

Staffono.ai-ը կարող է այս հաջորդականությունները վարել տարբեր հաղորդագրային ալիքներում, նյուջերը ժամանակավորել ըստ ներգրավվածության և համոզվել, որ ոչ մի լիդ չի մոռացվում շաբաթավերջին կամ տոներին։

Դարձրեք առաջարկը հեշտ «այո» ասելու համար

Փակման տոկոսը աճում է, երբ առաջարկը նվազեցնում է ռիսկը և ավելացնում է պարզությունը։

«Անհատական հաշվարկի» փոխարեն տվեք ուղղորդված տարբերակներ

Փորձեք առաջարկել 2-3 փաթեթ, ապա հարմարեցնել միայն անհրաժեշտ մասերում։ Սա արագացնում է որոշումը, որովհետև մարդը համեմատում է տարբերակներ, ոչ թե փորձում է հասկանալ «ինչ եք դուք առաջարկում»։

Ավելացրեք արագ մեկնարկի տարբերակ

Եթե վաճառքի ցիկլը երկար է, տվեք starter քայլ.

• Վճարովի աուդիտ
• Փորձնական շաբաթ
• Սեթափ փաթեթ
• Դիսքավերի սեսիա, որը տալիս է կոնկրետ արդյունք

Սա անորոշությունը դարձնում է առաջընթաց և ֆիլտրում է իրական գնորդներին։

Չափեք այն, ինչ իրականում բերում է եկամուտ

Վանիթի մետրիկաները չեն բուժում pipeline-ը։ Չափեք համակարգի առողջությունը ցույց տվող ցուցանիշներ.

• Առաջին պատասխանի արագություն ըստ ալիքի և ժամի
• Որակավորման տոկոս հարցումներից մինչև sales-accepted
• Show rate ամրագրված զանգերի կամ այցերի
• Inquiry-ից մինչև հաջորդ քայլի ժամանակ
• Close rate ըստ աղբյուրի և սեգմենտի
• Եկամուտ մեկ լիդից և արժեք մեկ որակավորված լիդի

Երբ սրանք ունեք, բարելավումը դառնում է պարզ. արագությունը բուժում է լռությունները, որակավորումը կրճատում է անարդյունավետ զանգերը, իսկ առաջարկի հստակությունը կրճատում է ուշ փուլում կորուստները։

Օրինակ. ինչպես կարող է աշխատել ամբողջ workflow-ը

Պատկերացրեք ատամնաբուժական կլինիկա, որը լիդեր է ստանում Instagram-ից, WhatsApp-ից և վեբ չաթից։ Կլինիկան ուզում է ավելի շատ կոնսուլտացիաներ իմպլանտների և բրեկետների համար։

• Capture. Click-to-WhatsApp գովազդ` «Ստուգեք իմպլանտի համապատասխանությունը»։ Վեբ չաթ prompt` «Իմպլանտնե՞ր, թե բրեկետներ»։
• Qualify. Հարցնել նպատակը, շտապողականությունը, և կա՞ն արդյոք վերջերս արված ռենտգեններ։ Հավաքել նախընտրելի ժամերը։
• Route. Բարձր շտապողականություն` նույն օրվա ամրագրում։ Ցածր շտապողականություն` կարճ բացատրիչ նյութ և ամրագրման հղում շաբաթվա ընթացքում։
• Convert. Ավտոմատ հիշեցումներ, այցից առաջ checklist, և follow-up, եթե չի հաստատել։

Staffono.ai-ի միջոցով այս workflow-ը կարելի է վարել ամբողջությամբ տարբեր ալիքներում, որտեղ AI աշխատակիցը պատասխանում է հաճախակի հարցերին, հավաքում է տվյալները և ամրագրում է այցերը 24/7, իսկ անհրաժեշտության դեպքում կոնտեքստով փոխանցում է ադմինիստրատորին։

Կառուցեք համակարգը երկու շաբաթում

Պետք չէ մեծ վերափոխում։ Սկսեք փոքր քայլերով.

• Օրեր 1-3. սահմանեք լիդերի կատեգորիաները, առաջին պատասխանն ու 4 ազդակները
• Օրեր 4-7. ներդրեք routing կանոնները և փոխանցման նշումները
• Օրեր 8-10. գրեք follow-up շաբլոններ ամենատարածված 5 սցենարների համար
• Օրեր 11-14. միացրեք չափումները և բարելավեք ամենաթույլ փուլը

Եթե ուզում եք, որ սա աշխատի կայուն կերպով WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և վեբ չաթում առանց նոր հաստիք ավելացնելու, Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) հենց այս խնդրի համար է։ Կարող եք գործարկել AI աշխատակից, որը բռնում և որակավորում է լիդերը, անմիջապես պատասխանում է հարցերին, ամրագրում է հանդիպումներ կամ այցելություններ և պահում է follow-up-ը շարժման մեջ, որպեսզի ձեր վաճառքի թիմը կենտրոնանա փակելու վրա, ոչ թե հետապնդելու։